چکیده این مطلب:

3 ترفند خاص شدن در بازار: در بازار دو گروه افراد هستند که با هم رقابت می کنند گروه اکثریت تاثیر پذیر و تعداد اندک تاثیرگذار.

شما جز کدام گروهید. اگر با جدیت خواهان میدان داری بازار هستی باید 3 ترفند زیر را در کسب و کارت بکار ببری تا نتیجه آن را ببینی.

  • از راهی بروید که روندگان آن کم اند.
  • با خودتان رقابت کنید.
  • اجازه دهید مشتریان از شما  انتقاد کنند.

چگونه در بازار ایران تبدیل به گاو بنفش شویم « 3 ترفند خاص شدن در بازار»

در بازار ایران 2 گزینه پیش رو دارید:

الف) نامرئی و ناشناس باشید

ب) بزرگ و منحصر بفرد باشید

اگر به دور و برت نگاه کنی  2 نوع بازار می بینی، اکثریتی که در بازاری شلوغ و کسل کننده مشغول به کار هستند و سعی می کنند ” آسته برن آسته بیان، تا گربه شاخشون نزنه”. این گروه اکثریت نه تاثیرگذارند و نه نقش آفرین. این ها سیاه لشکر بازارند. این افراد وقتی میخوان محصول یا خدماتی را بخرند یا بفروشند چند تا زنگ اینور انور میزنند تا بازار دستشون بیاد. اقلیتی که بازار دستشان است و میدان داری می کنند. این گروه دوست ندارند نامرئی و ناشناس بمانند و چراغ خاموش عمل نمی کنند هر روز هفته برنامه خاصی برای مشتریان و حتی رهگذران دارند.

تا حالا از خودت پرسیدی این گروه اقلیت چرا تو بازار پادشاهی می کنند و اکثریت به دنبالشان می دوند.

 اگر با تمام وجود خواهان  پیوستن به این گروه هستی با من تا آخر این مقاله باش و بعد از خواندن این متن، کار عملی را انجام بده.

اولین شکست

مزه اولین شکست را کجا چشیدی؟ احتمالا  در سال اول ابتدایی.

سیستم آموزشی ایران


همان جایی که باید روی خط می نوشتی داخل خطوط را رنگ آمیزی می کردی، نباید خیلی سوال می پرسیدی! هر کاری را به عنوان تکلیف می گفتند باید انجام می دادی تا دانش آموز ممتاز کلاس شوی. لبته اگر خبرای کلاس را به ناظم مدرسه می رساندی؛ سوگلی کلاس می شدی و تبدیل می شدی به جزیره امن مدرسه. یا زمانی که استخدام یک سازمان یا شرکت شدی و در این محیط کار فقط باید به دستورات رییست گوش می دادی و انتقاد و پرحرفی هم قدغن بود چون اون وقت یاغی و سرکش محسوب می شدی!


سال 91 به عنوان پاره وقت در یک شرکت بازیافت کار می کردم هر هفته گزارشی از کارهای انجام شده ارسال می کردم و در پایان گزارش، راهکارهایی برای بهتر شدن امور می نوشتم. چون قسمتی از گزارش من شکل انتقادی داشت مدیر شرکت ناراحت شد و دیگر در جلسات از من دعوت نمی کرد، و کم کم از کار اخراج شدم. 


اولین تلنگر


اما وقتی تصمیم گرفتی مستقل شوی و خودت بشی رییست خودت. و با ذوق و اشتیاق فراوان کسب و کارت را افتتاح کردی متوجه شدی در محیط بازار و زندگی واقعی جذاب نیستی.


در این شرایط محصول و خدماتی را که با زحمت زیاد تولید و روانه بازار کردی خواهان ندارد… راستی چرا چنین شد شمایی که دقیقا عاشق کسب و کارت هستی، محصول و خدماتی که ارائه می دهی مورد نیاز مردم است از نظر قیمت و سرویس دهی هم که کم نگذاشتی پس چرا اینجور شد !

  • چرا در بازار نقشی نداری؟
  • چرا هزینه ها از درآمدت بیشتر است؟
  • چرا انبارت پر است از محصولات تولید شده؟
  • چرا مشتری های قبلی از رقبا خرید می کنند؟
  • چرا…

میدانی چرا اینجور شد. هر چند تلخ است ولی باید با صدای بلند بگویم و با قلم منتقدم برایت بنویسم تا حواست به کارت باشد.
از روزی که خواستی روی خط بنویسی. از روزی که فقط داخل خطوط را رنگ کردی. از روزی که دنبال دیگران تو بازار چشم و گوش بسته دویدی و ادای آن ها را در آوردی و از روزی که

محصولی تولید کردی شبیه بقیه و از روزی که مثل دیگران فکر کردی، لباس پوشیدی و زندگی کردی کسل کننده و حال بهم زن شدی!


مرهم درد تو چیست؟


باید بنفش شوی. چه زیبا “ست گادین” استاد نامی بازاریابی و توسعه فردی؛ خاص بودن و متفاوت بودن را به گاو بنفش تشبیه کرده است. بنفش بودن یعنی مثل هیچکس شدن یعنی بی نظیر و تک بودن، یعنی بین این همه آدم تو بازار عین گاو پیشونی سفید به چشم بیای و دیده شوی. اشتباه متوجه نشوی!  فکر نکن منظورم اینست که نابغه باشی و یا از علم و تخصص خاصی بهره ببری؟


نترس و نگران نباش.


اتفاقا نابغه ها از افراد عادی در زمینه بازار و تاثیر گذاری گودن ترند. این گروه پرمدعا و افاده ای فقط یا کارمندان خوبی هستند و یا کارهای عادی را از بقیه بهتر انجام می دهند. نمونه آن نخبگان دانشگاه های درجه اول ایران و جهان هستند که معمولا مدارج بالای علمی را دارند ولی کمترین تاثیر را در تغییر و تحول علوم را دارند.  متاسفانه تاثیر نابغه ها بر تمدن بشر خیلی خیلی کمتر از سیاستمداران، دانشمندان، تاجران خلاق و نترس می باشد.

بنفش بودن 


برای بنفش بودن باید ریسک های جدی بکنید.

فضانوردانی مثل « نیل آرمسترانگ » و « سالی راید» را به دلیل این جسارت داشتن تحسین می کنیم (جرات ترک کردن تنها سیاره ای که تا کنون انسان بر آن زیسته است و ریسک رفتن به فضا)


قهرمانانی چون گاندی، نلسون ماندلا و مارتین لوتر کینگ را قدر می نهیم

زیرا چنان اعتقاد محکمی داشتند که زندگی خود را برای اصول اخلاقی ای که برایشان ارزشمند بود به خطر انداختند.


شخصیت های بزرگی چون: استیو جابز، بیل گیتس را به دلیل داشتن جسارت ترک تحصیل، پذیرش ریسک ورشکستگی، کار را از گاراژ منزل برای به واقعیت تبدیل کردن رویاهای فناوری شان می ستاییم.


بزرگانی چون : شاهرخ ظهیری، بهروز فروتن، بابک بختیار، رضا سلطانی و برادران محمدی را ارج می نهیم

و به آن ها بخاطر نترسیدن در برابر کاغذ بازی اداری، مسخره شدن توسط اقوام، نترسیدن از ورشکستگی و زندان و از همه مهمتر بنفش شدن در جامعه کسل کننده و یکرنگ ایران افتخار می کنیم. 

خاص بودن در بازار


چگونه می توان متفاوت و خاص شد. ( بنفش شدن)


الف) از راهی بروید که روندگان آن کم اند:


آیه ای در انجیل هست به این مضمون که: « … از راهی نروید که روندگان آن بسیارند، بلکه از راهی بروید که روندگان آن بسیار کم هستند. »
در بازار شلوغ و آشفته ایران متناسب بودن، تکراری بودن عامل شکست است.

در سال 93 و 94 شهرک صنعتی مهم تهران، قم، اصفهان و شهرکرد را برای تهیه مواد اولیه از نزدیک مشاهده کردم بیشتر سوله‌ها از 3 حالت بیرون نبودند: تعطیل ، نیمه تعطیل و فعال… البته تعطیل شده‌ها و نیمه تعطیل‌ها از فعالین خیلی خیلی بیشتر بودند. در بعضی از این سوله‌ها بالای 5 میلیارد سرمایه رها شده بود فقط گاها 1 یا 2 نگهبان داشتند.

همان تعداد کم فعال هم ناراحت و نگران بودند. جالب اینکه بیشتر این تولید کنندگان شاکی بودند که حمایت نمی شوند 
تنها برند سوخاری خارجی در بازار ایران، که یک شرکت تایوانی می باشد محصولی دارد که از طعم، رنگ و بسته بندی خاصی برخوردار است و همین برند به تنهایی حدود 25 درصد بازار ایران را بدست آورده است.
برای اینکه خدمات یا محصول خاصی داشته باشید فقط و فقط کافیست مثل بقیه نباشید،

ب) با خودتان رقابت کنید:


در زمانی که مشاور کنکور بودم به دانش آموزان 3 توصیه داشتم و با تمام وجود به این توصیه ها ایمان داشتم: 

  • شما به کلاس کنکور نیاز ندارید.
  • فقط باهوش ها در کنکور موفق نیستند.
  • رقیب اصلی تو، خودت هستی


وقتی وارد بازار سنتی شدم دوباره متوجه شدم این 3 توصیه در بازار هم خیلی مهم است و نقش آفرینی می کند به ویژه مورد سوم یعنی «رقیب اصلی تو خودت هستی.»


 در بازار آنلاین هم این توصیه ها برایم کارساز شد و بدون حضور در کلاس طراحی، مدیریت سایت و فتوشاپ و.. در این مهارت ها توانا شدم.


رقیب اصلی تو، فقط و فقط خودت هستی اگر توانستی با باورها و الگوهای ادراکی درون خودت  مبارزه کنی و آن ها را به چالش بکشی و یا تغییر دهی تحول بزرگی در وجودت ایجاد خواهد شد.


 ولی اگراین الگوهای ادراکی را وحی منزل حساب کردی شک نکن که توسط خودت به زمین خواهی خورد.

ج) اجازه دهید مشتریان از شما انتقاد کنند:


تنها راه خاص و برجسته بودن این است که از شما انتقاد کنند و شما هم با رویی باز از این انتقادات استقبال کنید و به آن ها عمل کنید تا انقلابی  واقعی در کسب و کارتان ایجاد شود.


شیراز دوست داشتنی و تغییر حال و هوای من 


در سال 93 آخرای هفته که کلاس و تدریسم تمام می شد شخصا به بازاریابی محصولاتم می پرداختم اولش خیلی ترس و شرم داشتم ولی کم کم عادت کردم و جزیی از زندگی ام شد. در آذر همان سال رفتم شیراز و سر از بازار وکیل در آوردم 3 الی 4 مشتری خوب پیدا کردم ولی ته دلم به این مشتری ها قرص نبود احساس می کردم نمی توانند زیاد کمکم کنند.

نزدیکی ظهر بود وارد یک عطاری بزرگ شدم 3-4 نفری مشغول کار بودند و یک پیرمرد خوش سیما پشت صندلی نشسته بود. رفتم سراغ همان پیرمرد خوش سیما و سلام و علیکی و معرفی خودم و نمونه محصولم را نشانش دادم.  با دقت خودم و محصولم را ورانداز کرد و خیلی قاطع  ولی دوستانه با لهجه شیرین شیرازی گفت: «ببین عامو محصولو میخرم ولی باید 2 تا کار بوکونی» .

  1. پاکتو مالی نیست اصفهانی بازی در  کردی. عوضش کن.
  2. قیمتو بالاس باید بیاریش پایین تا ما بوتونیم روش کار کنیم.

بازاریابی را رها کردم و بطرف اصفهان حرکت کردم. فردا صبح رفتم کارگاه و برای شریکم قصه را تعریف کردم قرار شد 3 تا کار را سریع انجام بدیم: 

  • پاکت متالایز سفارش دادیم البته از کارخانه تا قیمت خیلی پایین باشد.
  • لیبل و برچسب محصول را خودمان طراحی کردم که خیلی عالی شد.
  • مواد اولیه را از شهرهای دیگر با قیمت بسیار پایین تر تهیه کردیم.


با جرات باید بگم که با همین 3 تکنیک ساده در عرض 3 ماه فروش ما دو برابر شد و این 3 تکنیک ساده ما را به گاو بنفشی عالی تبدیل کرد که براحتی قابل دیدن شدیم.

کارعملی:

1- سه ترفند خاص شدن در بازار را تبدیل به یک برنامه عملی کن و در کسب و کارت اجرا کن؟

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکارهای نوین

عزیزانی که این مقاله را خواندند، مطالب زیر را دوست داشتند

شاید برای تو هم این سوال پیش آمده باشد: که چرا بعضی افراد در زندگی، کسب و کار و روابط اجتماعی و… همیشه موفق اند و مشکلات زندگی آن ها را غافلگیر نمی کند یعنی به جای اینکه زندگی آنها را مدیریت کند آنها زندگی شخصی و کاری را به خوبی مدیریت می کنند. (قدرت پیش بینی آینده)

در عوض بیشتر افراد جامعه همیشه در مشکلات غوطه می خورند و در زمان مشکلات و بحران ها نمی توانند شرایط را به نفع خودشان تغییر دهند مثلا در بحران های مالی سال های 91 و 97 نزدیک به 90 درصد ایرانی ها حداقل 50 درصد دارایی خود را از دست دادند.

بخوانید: چگونه مواظب دارایی خود باشیم


پلن اول:

اگر نگاهی به 10 سال گذشته داشته باشی متوجه می شوید که:

  • خانواده ها فقیرتر شده اند.
  • تعداد بیکاران چند برابر گذشته است.
  • اوضاع مالی و رفاهی مردم افتضاح است.
  • آمار مهاجرین چند برابر گذشته است.
  • ورشکستگی بنگاه های تولیدی و توزیعی بیداد می کند.
  • کارمندان و کارگران شرایط مالی نابسامانی دارند.
  • و …


پلن دوم:


در عوض عده کمی را می بینید که:

  • نسبت به گذشته ثروتمندتر شده اند.
  • نسبت به گذشته از تخصص ومهارت بالاتری برخوردار شده اند
  • نه تنها فقیر نشده اند بلکه دارایی شان چند برابر شده است.
  • ظاهری بشاش و سرخوش دارند و با دم شان گردو می شکنند.
  • ضمنا برای جامعه مفیدند و تولید ثروت کرده اند.


پلن سوم:


در این شرایط تو فقط 2 راه در پیش رو داری:

الف) می توانی این افراد را:

  • زالوصفت ودزد بنامی
  • ماشین خوشگل و مدل بالای آن ها خط خطی کنی
  • در کوچه و خیابان فحش و ناسزا نثارشان کنی
  • آن ها را عامل بدبختی خودت و جامعه بدانی
  • آرزو کنی ای کاش قدرتی داشتی و همه آن ها را به چوخه اعدام محکوم می کردی


ب) یا اینکه می توانی یک تلنگری به سلول های مغزت بزنی و ازش بپرسی:

  • چرا این تعداد کم جامعه سرخوش و امیدوارند و بقیه خسته و فرتوت!
  • چرا این تعداد کم اگر زمین هم بخورند فقیر نمی شود و دوباره رشد می کنند!
  • این افراد چه مهارت هایی دارند که با دیگران فرق دارند!
  • چه کار باید کرد تا مثل این افراد سرخوش و سربلند گشت!
  • من چگونه می توانم از این شرایط بدبختی و غافلگیری به سرخوشی و ثروتمندی برسم؟


پلن چهارم:

ایمان دارم که جزو گروه اول نیستی و الا در همان 2 خط اول مقاله و سایت را ترک می کردی و دنبال خط میانبر و یا معجزه ای بودی که از این مخمصه نجاتت دهد. خیلی خوشحالم که اینجا هستی و به خودت و من انرژی و قوت قلب می دهی برای تلاش و یادگیری هوشمندانه.

اگر خواهان رشد و پیشرفت همیشگی هستی باید مهارت های مورد نیاز قرن 21 را در وجودت ایجاد کنی.  یادگیری و هماهنگی روح و جسمت با این مهارت ها نیاز به زمان دارد برای اینکه در این مهارت ها قوی و حرفه ای شوی راهی نیست جز تمرین ذهنی و عملی و به کار بردن آن ها در زندگی شخصی و کسب و کار…


چه باید کرد؟

اگر زندگی نامه کارآفرینان، نخبگان و رهبران کسب وکار را مطالعه کنید متوجه می شوید که علیرغم مهارت های زیادی که دارند در 2 مهارت فوق العاده قوی هستند  و همین 2 مهارت آن ها را از سایر افراد جامعه جدا می کند.

مهارت های اصل « میل به پیشرفت همیشگی » و اصل « توانایی درک پیش بینی آینده» از مهمترین توانایی های افراد موفق و تاثیرگذار است.

در این مقاله به موضوع اصل میل به پیشرفت همیشگی وارد نمی شوم و در مقاله ای جدا بررسی می شود.

قدرت پیش بینی آینده

چرا رهبران سیاسی، کارآفرینان بزرگ، اسطوره های ورزشی و مخترعین بزرگ به این مرحله از رشد رسیدند. آیا از هوش و توانایی برخوردار بودند؟ توانایی خاصی داشتند که توانستند در زمان حضورشان بیشترین تاثیر را بر دیگران داشته باشند؟

مسلما آن ها توانایی های زیادی داشته اند ولی مهارت « درک قدرت پیش بینی آینده » عامل اصلی موفقیت آنها بوده است.

 بیل گیتس دانشگاه هاروارد را رها کرد زیرا می دانست که در آینده نزدیک فناوری it جهان را دگرگون خواهد کرد. استیو جابز با توانایی آینده بینی که داشت اپل را پایه ریزی کرد و به دنبال تیم نوآفرین خود راه افتاد چنان که به مدیرعامل وقت کوکاکولا می گوید : « می خواهی تا آخر عمرت آب و شکر را بسته بندی کنی… بیا با هم دنیا را تغییر دهیم. »

شکست در ازدواج، کسب وکار، کنکور، روابط اجتماعی و عاطفی به خاطر مسائل اقتصادی و یا بد شدن آدم ها اتفاق نمی افتد بلکه به این علت است که این افراد در توانایی آینده بینی مشکل دارند.

اگر به زندگی امروز مردم نگاه کنی متوجه مشکلات زیاد آن ها می شوی کافیست سری به راهروهای دادگاه ها بزنی فوج عظیمی از مردم را می بینی در صف رسیدگی پرونده نشسته اند معمولا 90 درصد این پرونده ها مربوط به طلاق، کلاهبرداری و کتک کاری است.


«سید علیرضا آوایی وزیر دادگستری در همایش سراسری قوه قضاییه که
در سالن اجلاس سران با حضور سران سه قوه برگزار شد، گفت:
 سالیانه ۱۶ میلیون پرونده وارد دستگاه قضایی می‌شود»


معمولاعلت این مشکلات را در بیکاری، فقر، بیماری و… می دانند ولی اگر بخواهیم مسئله را اساسی بررسی کنیم باید بگوییم علت اصلی اینست که: جامعه امروز ما درکی از تغییرات شدید ندارند و به همین دلیل  بیشتر انتخاب ها و اقدامات روزانه آنها بر اساس باورهای ادراکی و ذهن آن هاست تا درک شرایط امروز جامعه ایران.

مثلا هنوز بیشتر مردان دوست دارند وقتی از بیرون به منزل می آید خانمش برایش سفره را پهن کند و از طرفی خانم سرکار است وقتی به منزل بر می گردد انتظار دارد که همسرش همراه با او در کار خانه کمکش کند… در اینجا مرد در چارچوب ادراکی گذشته خودش مانده و از سویی زن در حقوق تازه درک کرده خودش است و زیر بار زندگی قبلی نمی رود.

جوان ایرانی درس می خواند که یک شغل دولتی آماده با امنیت آینده پیدا کند ولی در واقعیت چنین چیزی وجود ندارد زیرا دوره استخدام فله ای دولتی تمام شده ولی جوان ایرانی این تغییر را درک نکرده است.

تو جامعه ما سرهم کلاه گذاشتن مد شده ولی علت اصلی اش بد شدن آدما و دزد بودن آن ها نیست مشکل دوباره بر می گردد به درک نکردن تغییرات مالی و اقتصادی…

در دهه 60 تا 80 اگرفردی یک مکان خوب شهر را اجاره می کرد، مشتری بدون نیاز به تبلیغات و هزینه بازاریابی با پای خودش می آمد نیازش را خرید می کرد و فروشنده هم سود خوبی می کرد .

فروشنده حداقل سالانه سودی معادل 40 درصد داشت که اجاره و هزینه های فروشگاه به 20 درصد هم نمی رسید یعنی سر انگشتی طرف 30 الی 25 درصد سود سالانه داشت.

با تغییراتی که در دهه 90 افتاد دیگه مغازه داری به این سبک جواب نمی دهد زیرا هزینه های فروشگاه و اجاره بیش از 30 درصد فروش سالانه است.

از طرفی فروشگاه های آنلاین 10درصد اجناس را ارزان تر به دست مشتری می رسانند  اینجاست که فروشگاه سنتی مجبور به ضرر می شود و از رقابت عقب می افتد. در نتیجه چک اش برگشت می خورد و در بازار به عنوان فردی بد حساب و اگر ادامه پیدا کند کلاهبردار شناخته می شود.

در صورتی که اگر شناختی از تغییرات جامعه داشت و متوجه تغییرات شدید سلیقه مشتری، تکنولوژی و شیوه بازاریابی می شد خیلی زود متوجه  ضعف سیستم کسب و کارش می شد

عده ای از کارشناسان معتقدند خانواده های ایرانی نسبت به گذشته فقیرتر شده اند و در علت یابی آن مسئله را به تحریم و تورم ربط می دهند هر چند این دلایل  تاثیر گذار است ولی علت اصلی بر می گردد به درک تغییرات و بی توجهی به آینده!

خانواده ایرانی اگر تغییرات جدید را درک کرده بود جلو ریخت و پاش هایی که در مراسمات عروسی، عزاداری و مهمانی ها انجام می داد را می گرفت.

زیرا می دانست که این اطوارها مال دنیای گذشته است و در این عصر جوابگو نیست…

چقدر جالب است خانواده ایرانی حداقل 200 میلیون تومان هزینه ریخت و پاش های عروسی می کند ولی عروس داماد در یک خانه اجاره ای زندگی را شروع می کنند در صورتی که با 200 میلیون سرمایه می شود صاحب یک آپارتمان نقلی شد و از اجاره نشینی نجات پیدا کرد.


« بدون اغراق می توان گفت قدرت پیش بینی آینده اوج توانمندی هاست. می دانید چرا؟ برای اینکه با دارا بودن توانایی ساده ی گره گشایی از مشکلات خیلی راحت تر می توان به موفقیت رسید. در واقع همین توانایی است که کیفیت زندگی هر کس را تعیین می کند، زیرا بدون وجود مشکل یا مساله، همه چیز بطور طبیعی به خوبی پیش می رود. اما هرگاه مشکلی از راه برسد، سطح موفقیت ما به این بستگی خواهد داشت که با چه سرعت، به چه آسانی و با چه ظرافتی مسائل، مشکلات و موانعی را که سر راهمان قرار می گیرد از پیش رو بر داریم »


چگونه پیش بینی آینده را به مهارت اولم تبدیل کنم

من چگونه می توانم آینده بین شوم؟

 چگونه می توانم تغییرات را درک کنم و آن ها را به فرصت تبدیل کنم؟

اولین گام برای درک تغییرات آینده باید باورها و چارچوب هایی که برای خودت ساختی را تغییر دهی یعنی ابتدا بدانی که تغییرات یک مسئله همیشگی است  و اگر پذیرای آن باشیم به سود ماست.


5 راه حل برای مهارت آینده بینی:

1) در دام الگوهای ادراکی خود نیفتید: هر فردی برای خود باورهایی دارد که فکر می کند درست است به طوری که اگر با این باورها مخالفت شود برخورد می کند و به هیچ وجه قبول نخواهد کرد.


الگو ادراکی هایی چون:

  • بهترین سرمایه گذاری خرید ملک است.
  • کارمند دولت شدن یک عمر راحتی و امنیت شغلی دارد.
  • دانشگاه بهترین فرصت زندگی ات است.
  • سرمایه گذاری در اروپا و آمریکا گنج است.
  • پول ، پول می آورد.
  • خانه کلنگی ات را به مجتمع چند واحدی تبدیل کن.
  • و …

حالا اگر فردی با دلایل محکم و علمی ثابت کند که تمام الگوها و باورهای بالا اشتباه است و امروزه جواب نمی دهد شما چه واکنش نشان خواهی داد.


1) باید نترسیم و باورهایی که دیگران به خورد ما داده اند و جز وجود ما شده است را مورد سوال و ارزیابی قرار دهیم. اگر جرات این کار را پیدا کردی اولین گام را برای مهارت پیش بینی آینده برداشته ای.


2) باورهای نو را در خودتان به وجود آورید: خیال پردازی و رویابافی به این باورها شکل می دهد نترسید در حوزه کاری خود و حتی زندگی شخصی خود رویاپردازی کنید و دنبال رویاهای ناب باشید و گاها فیلم های آینده بینی را ببینید… این کار ذهن شما را برای تغییرات آماده می کند.


3) تفکرات خطی خود را دورانی کنید: یانگ در زمینه تکامل شخصیتی معتقد است که رشد فردی مرحله به مرحله در یک مسیر مستقیم نیست بلکه این چرخه تکاملی گام به گام و حالت دورانی دارد.


اینکه ما فکر کنیم چون قبلا این اتفاق افتاده پس در آینده هم خواهد افتاد یک مانع بزرگ در زندگی خواهد بود بیشتر بازنده های 10 سال اخیر بازار بورس و ارز و مسکن همین گروه هستند که بعضی مواقع تمام دار و ندار خود را از دست دادند.


بنابراین برای ایجاد تغییر و دگرگونی در زندگی و کسب و کار باید به جای اینکه تفکر خطی و یکنواخت داشته باشیم به تفکر چرخه ای عادت کنیم.


باید تمرین کنیم تا یاد بگیریم چرخه ای و خلاق بیندیشیم و از خیالات خطی دوری کنیم اگر عادت به تفکر چرخه ای و خلاقه بکنید شک نکنید که برنده همیشگی زندگی و کاری خواهید بود.


4) تابو شکن باش و سوال کن آن هم سوالات سخت سخت؟


بجای انتقاد از دولت، دوستان، کارگران و کارمندانت، از خودت انتقاد کن. خودت را به چالش بکش. نترس هر روز و هر هفته و همیشه خودت را ارزیابی کن…


سبک زندگی ات، رشد کسب و کارت و میزان رابطه با همسرت و… همه و همه را به چالش بکش حتی بخودت نمره بده اگر مردد شدی، جا نزن برنامه و نقشه اصلاح خودت را بنویس.


در مجموع باید از دام الگوهای ادراکی نجات پیدا کنی و جستجوگر راه امکانات گوناگون باشی، یادگیری و به کاربستن فناوری را در الویت کسب و کارت قرار دهی.
شناخت نیاز افراد و نیاز بازار از رکن اساسی هر کسب و کاری است بدون شناخت نیاز مردم، قادر نخواهی بود نوآوری و آینده بینی کنی اگر شناختت نسبت به مردم زیاد شد ایده های ناب و ثروت آفرینی به سراغت خواهد آمد.

کار عملی:

1) چند نمونه از الگوهای ادراکی خود را بنویسید و مشخص کنید که این الگوها باعث رشد و توسعه کسب و کارت هستند یا باعث عقب ماندگی؟

2) به کدام الگوهای جدید نیاز داری تا باعث تغییر اساسی در کسب و کارت شود؟ ( الگو را مشخص کنید )

3) اگر بخواهی در کسب و کارت دست به خانه تکانی بزنی ( تابو شکنی کنی ) چه اقدام انجام می دهی؟

 ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی
مشتری همیشه وجود دارد، چه بازار سنتی باشه چه بازار آنلاین. مهم اینه که دیده شوی.
کمک می کنم تا با درست دیده شدن در بین بازار، حرف اول را در حوزه کسب و کارت بزنی.

عزیزانی که این مقاله را خواندند، مطالب زیر را دوست داشتند


آیا کارآفرینان بزرگ ریسک پذیرند یا ریسک گریز! شما چه فکر می کنید.؟ احتمالا معتقدید کارآفرین باید ریسک کند و الا کارآفرین نیست.


شما چی! بی ترمز گاز می دهید وحشتناک به جلو می تازید یا سریع و چابکید اما مثل یک عقاب تیزپرواز بر همه امور نظارت دارید.؟

کارآفرینان بزرگ ریسک پذیراند یا ریسک گریز

در مقالات، کتابها و سایت های حوزه کارآفرینی، موفقیت، مدیریت، کسب وکار و… به موضوع ریسک و ریسک پذیری خیلی اهمیت داده می شود بطوری که ریسک پذیری را یکی از ارکان اساسی موفقیت در کسب و کارهای نو میدانند.

البته دیدگاه رایج را همه بزرگان و رهبران دنیای کسب وکار تایید نمی کنند.  بعضی از اندیشمندان بزرگ حوزه نوآفرینی  از جمله پروفسور«آدام  گرانت» در کتاب نوآفرینی عکس این مسئله را ثابت می کند

آیا باید ریسک پذیر باشیم؟

      آدام گرانت در کتاب « نوآفرینی» نشان می دهد  که کارآفرینان و استارتاپ های مشهور  نه تنها اهل ریسک نبودند بلکه ریسک گریز بوده اند. 

حتی شخصیت هایی چون: بیل گیتس، استیوجابز، جف بزوس و واربی پارکر و… برای انجام ایده هاشون زیاد ریسک نکردند.


کارآفرینان ریسک پذیر بزرگی نیستند شما چطور؟

 تاجران موفق، کارآفرینان و مخترعین خیلی با احتیاط مسیر موفقیت را طی کرده اند.

مثلا پیرامیدیار وقتی سایت حراجی اشeby   را استارت زد  تا ۹ ماه بعدش به کار برنامه نویسی ادامه داد و تنها وقتی  بازارچه آنلاین اش درآمد خالص اش بیش از شغل اش شد کارش را رها کرد.



« لیندا روتنبرگ» بر اساس چند دهه تجربه آموزش کارآفرینان بزرگ دنیا چنین می گوید:


« بهترین کارآفرینان بزرگترین ریسک کنندگان نیستند آنها ریسک پذیری را بدون ریسک می کنند

     البته این به این معنی نیست که با ریسک کردن های متوسط دائما در میانه راه باشیم. بلکه نوآفرینان موفق در یک مسیر ریسک های شدید می کنند  و آن را با احتیاط شدید در مسیر یا جایگاه دیگری متوازن می سازند.

مثل « بهروز فروتن» که شروع  تولید مواد غذایی را با احتیاط از آشپزخانه و زیر زمین شروع کرد وقتی به ادامه کار ایمان پیدا کرد منزل مسکونی اش را فروخت و با جسارت تمام در کسب  وکارش سرمایه گذاری کرد.

سارا بلیکلی پرریسک نبود

سارا بلیکلی پرریسک نبود

      « سارا بلیکلی»در ۲۷ سالگی  ایده جدید  تولید جوراب شلوارهای تا مچ پا را پدید آورد و با سرمایه گذاری تمام ۵۰۰۰ دلار پس اندازش  در این کار ریسک بزرگی کرد. او برای متوازن کردن سبد ریسکش به مدت ۲ سال در شغل تمام وقتش،  فروش  دستگاه های دورنگار باقی ماند و شب ها و آخر هفته ها را صرف ساختن نمونه اولیه می کرد.

سارا با صرفه جویی در هزینه، خودش ثبت نام  پروانه اختراعش را  انجام داد و  وکیل نگرفت.پس از اینکه در نهایت شرکت اسنپکس را راه اندازی  کرد، به جوانترین میلیاردر خودساخته جهان تبدیل شد.

« هنری فورد» کارخانه اتومبیل خود را در حالی راه اندازی کرد که به عنوان مهندس ارشد برای توماس ادیسون کار میکرد. چون شغلش امنیت لازم را برای امتحان کردن اختراعات جدیدش را به او می داد.

 فورد کار برای ادیسون راتا ۲ سال بعد از ساختن یک کاربراتور و تا یک سال بعد از دریافت پروانه اختراع آن ادامه داد.

بابک بختیار
بابک بختیار

« بابک بختیار» هم بعد از ثبت برند آیس پک خودش تنهایی کسب وکارش را مدیریت کرد و تا زمانی که به کارش ایمان پیدا نکرد نه نیرو استخدام کرد و نه شعبه جدیدی راه اندازی کرد.

       شرکت « واربی پارکر» ( فروش عینک آنلاین) هم برای احتیاط بیشتر بجای یک ۱  مدیر اجرایی۲ نفر از تیم را به عنوان مدیر اجرایی انتخاب کرد تا از بهتر انجام شدن کارها مطمئن تر شود و همه تیم (۴ نفر ) در کلاس کارآفرینی شرکت کردند تا ایده خود را خوب صیقل دهند و هر ۴ نفر سرکار خود بودند تا وقتی که شرکت نوپا به درآمد و شرایط ایده آل رسید.

واقعیت چه می گوید:

     شواهد و آمارها نشانگر  اینست که کارآفرینان بزرگ ریسک کردن را بیشتر از بقیه دوست ندارند. در پژوهشی که با حضور بیش از ۸۰۰ آمریکایی انجام شد. از کارآفرینان و بزرگسالان شاغل  سوال شد که از بین ۳ سرمایه گذاری خطرناک زیر ، ترجیح می دهند کدام را راه اندازی کنند:


۱سرمایه گذاری که ۵۰ میلیون دلار  سود دارد و ۲۰درصد شانس موفقیت


۲سرمایه گذاری که ۲۰ میلیون دلار  سود دارد و ۵۰درصد شانس موفقیت


3-سرمایه گذاری که ۱۰ میلیون دلار  سود دارد و ۸۰درصد شانس موفقیت

      باعث شگفتی بود که اکثر کارآفرینان موفق، گزینه ۳ را انتخاب کردند و نویسندگان و محققین نتیجه گرفتند که : « متوجه شویم که کارآفرینان به شکل معنی داری ریسک گریزتر از سایر مردم اند.»

     افراد نوآفرین، نگرششان به ریسک متفاوتند. برخی از آنها قماربازانی بی کله اند!!! برخی دیگر وسواس حسابگرند.

برای نوآفرین شدن باید کار جدیدی  را امتحان نکنید که به معنی  پذیرش اندازه ای از ریسک است. اما موفق ترین نوآفرینان جگردارهایی نیستند که اول می پرند بعد نیگاه می کنند بلکه اول چترنجاتشان را ۳ بار چک می کنند و برای خاطر جمع شده تور ایمنی هم در پایین پهن می کنند

نتیجه گیری:

در کسب وکارمان چه کارهایی انجام دهیم که هم باعث رشد و پیشرفت شود و هم خطر ریسک کسب ما پایین باشد که از این بابت آسیب جدی به کسب وکار و سرمایه کار وارد نشود؟

اول سفارش بگیرید بعد تولید کنید:

متاسفانه بسیاری از تولیدکنندگان اول تولید می کنند بطوری که انبار و سوله ها را از تولیدات خود پر می کنند پر می شود سپس دنبال مشتری می گردند.

شرایط بازار می طلبد که ابتدا سفارش گرفته شود سپس اقدام به تولید شود. گرچه این روش تولید را پایین می آورد ولی در عوض ریسک را پایین می آورد و برای جبران این کار باید تولید کننده را بازاریابی کند و حداقل 1 هفته زودتر سفارش بگیرد تا مشکل تولید هم حل شود.

شاگردی کنید:

یک فرمولی که که افراد کارآفرین می توانند انجام دهند این است که خودشان سریع به تولید و راه اندازی کسب و کار نروند بلکه در کنار شخص دیگری که کسب و کار مشابه دارد فعالیت خود را آغاز کنند و کم کم کنار آنها راه و چاه را بیاموزند. ( فورد مدت زیادی پیش ادیسون شاگردی کرد)

این شیوه همان روش استاد و شاگردی در قدیم است که بسیاری از کارآفرین موفق به این شیوه کار خود را شروع کرده اند.

اول کار دنبال لقمه گنده نباشید:

چون شما را تو بازار نمی شناسند باید با احتیاط عمل کنید تا قابل اعتماد شوید اولا صادق و خوش قول باشید دوما حتی سفارش های کوچک را با دقت و عالی انجام دهید چون این روش یک نوع سرمایه گذاری بلندمدت است شک نکنید که همین افرادی که به شما سفارش کوچولو می دهند در آینده فاکتورهای سنگین براشون می بندید.

به کسب وکارتان زمان دهید:

بر اساس یک تحقیق بین المللی معمولا درهر کسب و کاری تا دو سال نخست، سوددهی به میزانی که کارآفرین توقع دارد ایجاد نمی شود اما پس از دوسال رشد خوبی به خود می گیرد.


خیلی محدود فکر نکنید و قدم های بزرگ بردارید.

به تعداد اندکی مشتری قانع نباشید با تبلیغات مستقیم و غیر مستقیم دایره مشتریانت را گسترش دهید.

در هر نوبت با کارهای خلاقانه مشتریانت را غافلگیر کن تا عاشق خودت و کارت شوند..

مطالعه، همایش، و سمینارهای مفید و کاربردی را فراموش نکنید.

    در نهایت لازم به ذکر است که اگر خواستید در کسب وکارتان رشد داشته باشید و ریسک را کاهش دهید باید:

  • ریسک متوازن ایجاد کنید
  • ایده و تجارت تان خاص و پرریسک باشد ولی روش چگونگی انجام با تمام دقت انجام شود و گام به گام….

مثلا اگر دست به تولید جدیدی زدید که ریسک بالایی دارد برای اینکه فشار این ریسک را بشکنید سعی کنید هزینه ها را حداقل 10 درصد کاهش دهید و یا بازاریابی در محصولات قبلی را گسترش دهید.

* از سرمایه گذاری در بازارهای ناشناخته جدا خودداری کنید:

مطالعه مقاله « چگونه مواظب دارایی خود باشیم تا در بحران ها نابود نشود؟ »

یکی از بزرگترین ریسک های بازار ایران، فعال شدن در بازارهای غیر تخصصی در زمان بحران است. در زمان بحران یک باره رعشه میلیونر شدن یک شبه به جان همه می افتد و همه با کله می پرند تو بازار دلار، طلا و مسکن و…


* از شغل های پر ریسک در دنیای تغییرات جدید دوری کنید.

1- مغازه داری: مغازه داری بر عکس دهه 60، 70، 80 که خیلی سودآور بود در دهه 90 به دلایل زیر پر ریسک و ناکارآمد است:
  • نرخ بالای اجاره بالا
  • بالا بودن هزینه خدمات
  • رقابت شدید در بازار سنتی
  • وجود فروشگاه های بزرگ ( رفاه، شهروند، هایپر استار … )
  • فروشگاه های آنلاین ( دیجی کالا، بامیلو و… )

2- تحصیلات دانشگاهی:

عصر استخدام های فله ای دولتی تمام شده است. رشته های دانشگاهی اگر همراه با تجربه عملی و بازارشناسی همراه نشود کاربردی برای تحصیل کردگان نخواهد داشت. زیرا:

  • طولانی بودن دوره پروژه
  • کاربردی نبودن رشته تحصیلی
  • هزینه بر بودن دوره
  • توهم آوری تحصیلات دانشگاهی
  • توقعات بالا
  • هماهنگ نبودن با نیاز بازار
  • و…

3- خرید ملک مسکونی و تجاری:

در دهه 60 ، 70 و 80 عده ای با تخریب خانه های کلنگی به مراکز تجاری و مسکونی سود زیادی بدست آوردند ولی با شکل گیری تجارت الکترونیک و فروش های آنلاین این روش هزینه بر است و قادر رقابت با فروشگاه ها و خدمات رسانی آنلاین نخواهد بود

کار عملی:

– مواردی که باید در کسب وکارتان ریسک کنید را مشخص کنید؟ ( با تمام جزییات بنویس)
– در برابر ریسک های مشخص شده کارهایی انجام دهید تا توازن ایجاد شود وخطر ریسک کمتر شود؟( دقیق و شفاف اقدامات لازم را بنویس و شیوه اجرای آن را مشخص کن)

– نمونه ای از ریسک های پرخطری که انجام داده ای را در همین مقاله به اشتراک بگذار تا برای دوستان کسب تجربه شود.

دوستانی که این مقاله را مطالعه کردند، مطالب زیر را هم دوست داشتند

ابراهیم اسدی
بازاریاب صنایع


میخواهی در قفس کسب و کارت زندانی نشوی، کسب و کارت را سیستم سازی کن؟

هر کسب و کاری که شروع می شود، اولش هم هیجان دارد و هم لذت!!! ولی کم کم هیجانش فروکش میکند و مشکلات، خودشان  را نشان می دهند. یک موقع می شود که نه هیجانی مانده و نه لذتی. احساس می کنی، دنبال یک راه فرار می گردی تا خودت را گم و گور کنی زیرا  فشار کار و  غرولند اطرافیان و از همه بدتر شرایط بد مالی کلافه ات می کند.

اینجاست که این سوال اساسی میاد سراغت که آیا این کار ارزش اینهمه سختی و دربدری را دارد؟ آیا درآن طرف تونل نوری دیده می شود و یا فقط تاریکی می بینی!!!

در این مواقع افراد موفق چکار می کنند؟

    افراد موفق :

  • اولا موانع و چالش ها را شناسایی و با کمک مشاوران کارآزموده آسیب شناسی و اصلاح می کنند
  • دوما با جسارت به قلب مشکلات میزنند و آن ها را بطور اساسی حل می کنند و از مشکلات فرصت های طلایی ایجاد می کنند.

و اما افراد معمولی و ناموفق…؟

افراد ناموفق و یا بهتر است بگوییم افراد معمولی جامعه در این مواقع 2 تا کار انجام می دهند:

  • مشکلات را به قضا و قدر می سپارد
  • طاقت دیدن مشکلات و غلبه بر آن را ندارند و به راحتی تسلیم می شوند یا سریع مسیر را عوض می کنند و از این شاخه به آن شاخه می پرند.

باید به سبک 5 در صد افراد موفق عمل کرد

هر کسب و کاری مشکلات خاص خودش را دارد. تهیه مواد اولیه، بازاریابی، استخدام کارمند، تهیه هزینه های جاری، آموزش نیروی انسانی، مدیریت پروژه و …

کار بدون مشکل وجود ندارد اصلا اگر کسب و کاری بدون چالش باشد کار نیست.

یک سوال:

 چرا سوپری محله مون از مدیریت یک مغازه 20 متری عاجز است ولی یک نفر دیگر در کل جهان کسب وکارش بالای 10 هزار شعبه دارد، تازه تفریح ماهانه و سالانه و شرکت در همایش ها و جلسات همیشگی و  با خانواده بودن و … دارد ولی سوپری محلمون از 7 صبح تا 12 شب مغازه داری می کند

چرا سوپری محلی شهر پاریس اینقدر بزرگ می شود که در همه جای جهان شعبه دارد و تو هر کلانشهری بروی برند هایپر استار را می بینی .

چطور بابک بختیار از یک مغازه کوچک استیجاری آیس پک را استارت زد و امروز نه تنها در بیشتر شهرهای ایران شعبه دارد، بلکه 35 شعبه خارجی فعال دارد.

 راز این معما در چیست؟

فقط و فقط با یک فرمول می شود کم کار کرد ولی دقیق و پرسود کار کرد . می شود تفریح و سفر رفت و بی انضباطی در کسب و کارت پیش نیاید . می شود کسب و کارت را به جای محصول بفروشی و ماشین تولید پول ایجاد کنی.

 بله درست شنیدی این شاهکار فقط با ایجاد سیستم سازی کسب و کار است

سیستم سازی کسب وکار

سیستم سازی کسب وکار:

  • بهینه سازی افراد:

 در بهبود شرایط نیروی انسانی ملاک‌هایی باید در نظر گرفت که نتیجه عالی برای کسب وکار ایجاد کند.

ملاک‌هایی چون:

الف)یک قدم بسیار مهم و کلیدی در بهینه‌سازی افراد، استخدام افراد مناسب است.

  • تهیه دستورالعملی برای استخدام و ترفیع نیروها

ب)قدم مهم دیگر واگذاری کارها است. تا جایی که امکان دارد کارها را به کارمندان واگذار کنید.

  • واگذاری کارها، مهم‌ترین مهارت یک مدیراست. یک مدیر باید کارهای روزانه را به 3 دسته قرار دهد:

الف) بعضی‌ها را حذف کند

ب) بیشتر کارها را واگذار کند. زیرا واگذاری کارها قابل یادگیری است فقط پیدا کردن و ساختن آن خیلی مهم است

ج) کار اصلی را خودش انجام دهد( 20 دررصد)

ج)هرم مازلو در مدیریت کارکنان

اگر می‌خواهید کارکنان بدون حضور شما همیشه به‌خوبی کار کنند باید سعی کنید طبق نمودار زیر، انگیزه کارکنان را از موارد ابتدایی پایین هرم به موارد بالاتر ارتقا دهید. اگر تنها انگیزه کارمند موارد مالی باشد، خیلی راحت ممکن است وقتی که نیستید خوب کار نکند و حتی در اولین فرصت شما را ترک کند. اگر بتوانید افراد را به بالاترین سطح برسانید، آن‌ها احساس کنترل کامل بر کارشان دارند و احساس می‌کنند در محل کار شما، خودشان یک کسب‌و‌کار کوچک دارند و اختیارات کافی دارند. اگر کارکنان به چنین جایگاهی برسند، بدون حضور مدیر هم به‌‌خوبی کار می‌کنند چون احساس می‌کنند کار را برای خودشان انجام می‌دهند و نه برای شما.

هرم مازلو سیستم سازی
  • بهینه سازی ابزار:

برای سیستم‌سازی شاید لازم باشد تجهیزات جدیدی تهیه کنید یا از تجهیزات موجود بهتر استفاده کنید. مثلا با نصب و راه‌اندازی یک سیستم تلفنی VOIP می‌توانید از راه دور، پیام‌های تلفنی را گوش کنید. همچنین می‌توانید از تماس‌های تلفنی گزارش بگیرید، میانگین زمان مکالمات را ببینید و همچنین مکالمات خیلی طولانی را بررسی کنید تا ببیند مشکل چه بوده است.

استفاده از سامانه پیامکی هوشمند، سیستم پاسخگویی خودکار ایمیل، فکس آنلاین و … کمک می‌کند تا بسیاری از کارها راحت‌تر و سریع‌تر انجام شوند. همچنین نصب نرم‌افزارهایی برای چت داخلی می‌تواند فرایندهای کاری را آسان‌تر کند.

تجهیزات زیادی به صورت سخت‌افزار یا نرم‌افزار وجود دارد و بسیاری از کارهای تکراری و خسته‌کننده را خودکارسازی می‌کند. برای شروع سیستم‌سازی باید ببینید در کدام قسمت‌های کسب‌و‌کار نبودن تجهیزات مناسب کار را سخت‌تر و طولانی‌تر می‌کند. اهمیت ابزار خوب و حرفه‌ای را دست‌کم نگیرید.

  •   بهینه‌سازی اسناد (دستورالعمل‌ها)

شاید بزرگ‌ترین ضعف اغلب کسب‌و‌کار در این مورد باشد. هر فعالیتی که در کسب‌و‌کار انجام می‌شود باید دستورالعمل مشخصی داشته باشد. فهرستی از تمام کارهایی که در محل کار انجام می‌دهید تهیه کنید و آن‌ها را به سه گروه تقسیم کنید. کارهای قابل واگذاری، کارهای قابل حذف و کارهایی که فقط از عهده خودتان ساخته است.

سیستمی درست کنید که کارمندان به راحتی به فایل‌های لازم دسترسی داشته باشند؟ مثلا می‌توانید شبکه درست کنید و در یک فولدر مشترک تمام فایل‌های لازم را قرار دهید تا هر کارمند بتواند به آن دسترسی داشته باشد.

تهیه دستورالعمل برای کارهایی چون:

  • دستورالعمل صحبت با مشتری
  • برای انجام کارهایی که فقط مدیر انجام می‌دهد دستورالعمل درست کنید
  • دستورالعمل استخدام نیرو
  • دستورالعمل برگزاری همایش، جلسات و سمینارها
  • دستورالعمل هزینه‌ها
  • و …

کار عملی:

– دستورالعملی برای شیوه استخدام نیرو، تشویق کارکنان و شیوه برگزاری جلسات ، همایش‌ها ومرخصی تهیه کنید؟

– دستورالعملی برای کاهش هزینه‌ها و سرعت عمل کارهای روزانه بنویسید؟

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

دوستانتان در حال مطالعه مطالب زیر هستند

چکیده مطلب :

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی یا بازار سنتی؛ در هر جایی هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

معمولا وقتی به خرید می روم توجه ویژه ای به برخورد اولیه فروشنده ها دارم و هم چنین به برخورد آخرشون… متاسفانه اکثر فروشندها برخورد بسیار ضعیفی با مشتری هاشون دارند بعضی ها که برخوردشون تا حدودی با کلاس به نظر میاد اینقدر مصنوعی و گلیشه ای هستش که سریع شاخک های حسی آدم  دریافتش می کند و واقعی نبودنش را به ذهن منتقل می کند.

علاوه بر اینکه برخوردهای اولی با مشتری سرد و ضعیفه بلکه سلیقه ای و دل بخواهی هم هست. یعنی از یک سیستم هماهنگ  و روش خاصی پیروی نمی شود. 


در یکی از فروشگاه های سیتی سنتر اصفهان با خانم فروشنده ای برخورد کردم فوق العاده برخورد حرفه ای و دوستانه ای با مشتری داشت و بیشتر در نقش یک مشاور بود تا فروشنده… اتفاقا بعد از خرید ایشان با مهربانی ما را تا دم درب فروشگاه بدرقه کردند.

ولی چند هفته بعد مجددا به همان فروشگاه رفتیم و برخورد همان خانم فروشنده بسیار سرد بود و حتی به استقبال ما نیامد،  خانم جوانی را به طرف ما هدایت کرد که برخورد سرد و کم انرژی داشت. کلا زمان ماندن ما در فروشگاه 2-3 دقیقه شد.

 

 متاسفانه در فروشگاه های ایران حتی فروشگاه های صاحب برند هم در مورد ارتباط با مشتری مشکل اساسی دارند و گاها اگر برخوردشان عالیه ولی سبک و رویه هماهنگی دیده نمی شود و هر بار که رجوع کنی یک روش من درآوردی از خودشان نشان می دهند که تو ذوق مشتری میزنه.

 بر همین اساس موضوع رابط فروشنده با مشتری و شیوه برخورد فروشنده ها با مشتری باعث شد که این مقاله نوشته شود.

آیا شکل رابطه فروشنده با مشتری در میزان فروش موثر است؟

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

  • 1-نوآوری: innovation
  • 2- کمی سازی: quantification
  • 3- هماهنگ کردن: orchestration

1- نوآوری

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند.. خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند: « تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند..

خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند:

« تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 اگر مشتاقید تا کسب وکارتان رشد کند و فروش بیشتری داشته باشید باید کسب وکار خود را به چشم یک محصول ببینید آنوقت متوجه می شوید که ارتباط با مشتری از فروش آن مهمتر است.

اگر بتوانی با مشتری ارتباط عالی داشته باشی  اهمیتی ندارد که قیمت شما بالا است یا پایین. در هر صورت مشتری خرید می کند. توی فروشنده حتما و حتما باید  نوآوری خودت را در تغییر « تعدادی کلمات» ، « طرز برخورد»  و « رنگ لباس کارت » نشان دهی.

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی و یا بازار سنتی در هر حالی که هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

در این مواقع باید با برنامه از پیش تعیین شده با مشتری ارتباط برقرار کنیم مثلا:


به استقبالشون برویم و بگوییم:

« می بخشید تا حالا اینجا تشریف آوردید »  جواب یا بله است یا خیر

اگر قبلا اومده باشند به این صورت ادامه می دهیم : خیلی خوشحالم که باز هم در خدممتون باشم  ما برای مشتری های دائمی مون یک برنامه عالی تدارک دیدیم خوشحال می شوم که از آن دیدن کنید.

و اگر جواب مشتری خیر بود خیلی مودبانه در جوابش می گوییم خیلی خوش آمدی خیلی خوشحالیم که تشریف آوردید ما برای مشتری های جدیدمان یک برنامه متنوع  و عالی تدارک دیدیم خیلی خوشحال می شویم که دیدن بفرمایید.

 البته باید قبلا تدارک برنامه برای هر دو گروه مشتری داشته باشیم و الا  این کارمون هم از نظر اخلاقی خیلی کار زشتیه و هم مشتری ها خیلی سریع متوجه خالی بندی ما می شوند.

در تبلیغات دنیای آنلاین هم باید از کلمات قلمبه سلمبه دوری کنیم کلمات و یا جملاتی چون: ما بهترینیم،  ما قدرتمندترینیم، ما اولین تولید کننده در ایرانیم و… این کلمات نه تنها تاثیری در فروش نداره بلکه مشتری های واقعی را فراری می دهد

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند. مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:


*محصول ما برای شما پوستی جوان و شاداب می سازد.
*شما با خوردن سبوس گندم هرگز به پیری زودرس دچار نخواهید شد.

 

باور می کنید فقط استفاده از این کلمات حداقل 10 الی 15 درصد فروش شما را افزایش می دهد فقط بستگی به خلاقیت و ذوق و اشتیاق شما دارد که از کلمات چگونه استفاده کنید.

نوآوری در لباس پوشیدن

در لباس پوشیدن از لباس های زنگ جیغ و غیر رسمی استفاده نکنید مثلا تجربه ثابت کرده است که استفاده از کت و شلوار سرمه ای و یا آبی نفتی نسبت به کت و شلوار سفید و یا نارنجی بیشتر است. این مورد حتی در تحقیقات میدانی هم ثابت شده است ولی مهم نیست که این فرد چه سنی داشته باشد، زن باشد یا مرد مهم پوشیدن لباس سرمه ای و یا آبی است  که جذابیت تجاری و حس اعتماد ایجاد ی کند.

 نوآوری سوم می تواند در نوع برخورد فیزیکی و یا احساسی شما باشد که تاثیر زیادی  بر انجام درخواست شما دارد مثلا اگر خواستی به یکی از کارمندان کاری محول کنی در حین دادن درخواست؛ بازو و یا  شانه های آن را بفشار … کافیست امتحان کنی تا معجزه اثر آن را با چشمان خودت ببینی.

کار عملی:

-با توجه به مطالب این مقاله، شما هم یک فرمول ویژه برای گفتگو با مشتری خود تهیه کنید.

-یک برگه فروش تهیه کنید و همه افراد تیم فروش خود را ملزم به استفاده از آن کنید؟

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

عزیزانی که این مقاله را مطالعه کردند، مطالب زیر را دوست داشتند.

 چطور کارآمدترین فرد حوزه کسب وکارمان باشیم حتی اگر درجا می زنیم و به بن بست رسیده ایم

پلن اول:

اولویت اولت این است که بتوانی موقعیتت را تشخیص دهی! باید بتوانی شرایط خودت را در کسب وکارت بسنجی :

  1. ممکن است در بن بست کاری باشی
  2. ممکن است در پرتگاه کاری باشی
  3. شاید هم این پیچ و خم های صعب العبور تو را به نتیجه عالی می رساند

اگه موقعیتت این است که کار می کنی، کار می کنی، سخت کار می کنی، اما هیچ چیز تغییر نمی کند، نه ذره ای بهتر می شود نه ذره ای بدتر، تو در بن بست هستی. و باید خیلی زود خود را از آن بن بست خلاص کنی.

برای سیستم سازی کسب وکارت مطالب زیر را مطالعه کنید.

سیستم سازی کسب وکار

برای خارج شدن از این بن بست به هر دری میزنی،  قرض و قوله می کنی و کلی خودت را بدهکار می کنی ولی راهکارت معکوس عمل می کند موقعیتت وخیم تر می شود… تو یک پرتگاه پیش رو داری که اگر کار را همین حالا ول نکنی تو را به ورشکستگی و نابودی می کشاند.

بیشتر مردم به تو توصیه می کنند باید پشتکار داشته باشی، سخت تلاش کنی، بیشتر وقت بگذاری، بیشتر آموزش ببینی و سخت کار کنی و کا را ول نکنی. این خطاست.

تلاش برای موفقیت شبیه پمپ های دستی قدیمی هست. ابتدا باید پمپ را به راه می انداختی. یعنی باید مقداری آب سر آن می ریختی تا جریان آب به راه افتد. ” قبل از اینکه چیزی بگیری باید چیزی می دادی “

بعد باید حسابی عرق می ریختی و چند دقیقه ای با تمام توان پمپ می زدی تا آب از اعماق زمین بالا بیاید. در این چند دقیقه هیچ آبی از دهانه پمپ بالا نمی آمد. زحمتی بود که نتیجه نداشت.

ادامه می دادی در پایان به هر حال آب بالا می آمد. در این لحظه همه چیز تغییر می کرد. به جای تلاش های بدون پاداش، حالا نوبت به نتایج بسیار بالا با تلاش اندک بود. با اندکی فشار بر دسته پمپ، آب فراوانی از دهانه پمپ بیرون می پاشید. تنها کافی بود آرام و ملایم پمپ بزنی تا جریان آب ادامه یابد.در بن بست در نتیجه راه اندازی پمپ آبی وجود نخواهد داشت. و زحماتت  و تلاش شبانه روزی ات تو را به دردسر می اندازد. در بن بست کار یکنواخت و کسل کننده است و نتیجه شکست هست.

قضیه این جاست زمانی که درگیر مشکلات کار می شوی یادت می رود این مسیر ناهموار که شبانه روز بیشتر از هر کس دیگه تلاش می کنی  قرار بود تو را به اهداف بزرگت برساند … آیا در تعقیب هدف درست هستی!

ول کردن تاکتیکی کار ، رمز موفقیت خیلی از افراد و سازمان هاست. ول کردن کارهای اشتباه ول کردن کارهای معمولی چسبیدن به کارهای درست بارها و بارها تمرین کن تا توی وجودت درونی شود. و این هنر تو را به بهترین تبدیل میکند . خواهران منصوریان ووشوکار سمیرمی- ایرانی را حتما می شناسی.  اینها درجهان بهترین هستند. توی شرایط فقر مطلق از صفر به سکو رسیدند.

بهترین جهان شوی، خوش شانسی نیست. باید باهوش و هدفمند و بسیار سخت کوش باشی. تمام ورزشکارهای رزمی میتوانستند جای آنها باشند. نه به این خاطر که آن ها به اندازه کافی باهوش نیستند یا از شرایط نامناسب برخوردار نبودند، دلیل این‌که آن‌ها هیچ شانسی نداشتند و به جای فوق ستاره منصوریان باشند این بود که آن‌ها در جایی در طول مسیر کار را ول کردند.

اون ها باشگاه رفتن یا تمرین را ول نکردند .

بلکه اون ها آرزوشون برای بهترین بودن در جهان را ول کردند، چون هزینه اون خیلی زیاد به نظر می رسید. سخت کوشان منصوریان هدفمندانه جزء ول کنندگان بودند. اون ها کارهای زیادی را ول کرده بودند.

شما نمی تونی کارهای زیادی انجام بدی، خصوصا اگر بخواهی در جهان بهترین باشی. بهترین شدن مطرح شدن هست . محصولت ، خدماتت، هنرت مخاطب پیدا می کنه. تمام مردم جذب بهترین های هرحوزه خواهند شد .

برای مثال شخصی که مشکل حاد ستون فقرات پیدا می کند به دنبال بهترین دکتر در جهان می گردد تا بعد از جراحی توانایی حرکت صحیح را از دست نده و احتمال آسیب به نخاعش هم حداقل باشه.

افراد وقت زیادی ندارن و نمی خواهند هم ریسک کنند. بیهوده نمی گردند این دکتر ، اون دکتر نمیرن.مستقیما سراغ بهترین دکتر در جهان خواهند رفت. شما جزو افرادی هستی که توی سفر در هر رستورانی غذا می خوری یا آدرس بهترین رستوران را می گیری؟ وقتی زمان کافی برای سعی و خطا نداشته باشیم، آگاهانه انتخاب هامون را بهترین های راس جدول محدود می کنیم.

چطور بیشترین تعداد مشتری را بدست آوریم حتی اگر تا به الان یک مشتری هم نداشته ایم


اگر یک نگاهی به وضعیت بازار امروز داشته باشی متوجه می شوی که همه از فروش کم ، نبود مشتری دست به نقد و اوضاع خراب بازار می نالند. البته ناله ها هم بجاست چون همه ایرانی ها بجز یک تعداد اندک بقیه درآمد و دارایی شان نسبت به سال 1396 حدود 70 درصد از بین رفته است.


چرا این اتفاق افتاده است!


چرا برای بعضی ها اینقدر اوضاع بد شده است!!!

جدای از بحث تحریم و سو مدیریت مدیران و موضوعات اقتصاد کلان کشور، ولی بحث ما مربوط  به شرایط محیط کسب وکار و شرایط بازار است. چون بازار سنتی ایران دارای اطلاعات دقیق و شفافی از فعالین بازار،  تولیدکنندگان و صاحبان کسب  وکار ندارد، صاحبان کسب وکار بیشتر بجای توسعه مهارت های شخصی و کسب وکار خود متوجه رقبا می شوند.


متاسفانه بیشتر تکنیک هایی که توسط مدرسان و مربیان بازاریابی هم ارائه شده است یا اشتباه است و یا در زمان و موقعیت  مناسب و درست گفته نشده است. هر چند بیشتر این آموزش ها و نکته ها  مربوط به محیط بیرون از کسب  وکار ( بازار، رقبا، مشتری ها و…) است و ربطی به خود کسب وکار ندارد.


شاید از این داستان ها زیاد شنیده ای:

–فقط مشتری را بچسب

– یک محصول تولید کن بریز تو بازار و پول پارو کن!!!

– اگر رابطه ات با مشتری هات عالی شود نونت تو روغنه!

– فقط و فقط مشتری را داشته باش بقیه همه داستان است!


حالا یه سوال:


آیا اگر یک تولید کننده  مهربان باشد و برخورد اجتماعی با کلاسی داشته باشد ولی یک محصول بنجل و یا خدمات ضعیف داشته باشد آیا محصولش را می خری و یا از خدماتش استفاده می کنی؟


هرگز ، البته ممکن است بار اول گول چرب زبونیش بخورید  ولی در دفعه بعدی سراغش که نمی روی هیچ بلکه پیش دوستان و همکاران خرابش میکنی چون خرید محصول یا خدمات زمانی اتفاق می افتد که:


– نیاز واقعی مشتری را برطرف کند


– ازنظر کیفیت عالی باشد .


اما یک فروش فوق العاده در چه صورتی  اتفاق می افتد؟ زمانی که محصول یا خدمات تو یک شاهکار باشد و در حوزه خودش بهترین باشد. ولی میدونی که اگر محصولت و یا خدماتت  را تازه شروع کرده باشی مردم بهت اعتماد نمی کنند و احتمالا محصولت هم از کیفیت بالایی برخور دار نیست  چون تجربه کافی نداری.


چگونه محصول فوق العاده تولید کنیم؟


برای کیفیت بالای محصولت حتما و لطفا بهتر است ابتدا خودت و محصولت را بیمه کنی وگرنه تو هم مثل اکثریت حاضر در بازار در گرداب محصولات و خدمات سطحی و بنجل اسیر خواهی شد که عاقبتی جز شکست و بدبختی نخواهی داشت. فرقی هم نمیکنه که تو بازار سنتی باشی یا بازار آنلاین.


چیکار باید کرد که این اتفاق نیفتد؟


در این مواقع فعالین بازار2رویکرد به عکس العمل بازار خواهند داشت:

1) آدمای ناموفق سعی میکنند:

  • هزینه تبلیغات را افزایش می دهند
  • دکوراسیون فروشگاه  و یا گرافیک سایت را بروز می کنند.
  • تعداد کارکنان را افزایش می دهند.
  • رقبا را تخریب می کنند.
  • با قرض گرفتن سرمایه را افزایش می دهد.


2)آدم های موفق  با:

  • آموزش و یادگیری دائمی
  • توجه ویژه به بازخورد مشتریان
  • بررسی بازار و شناسایی دقیق محصولات رقبا
  • آسیب شناسی کسب وکار خود
  • برطرف کردن عیب محصول و خدمات خود 
  • تولید محصول یا خدمات خاص مورد نیاز مشتری ها
  • لیست ایمیلی بزرگ و مفیدی تهیه می کند که براحتی محصول و خدمات خود را به مشتریان خاص خود معرفی کند.


نتیجه گیری:


تصور کن همین الان:

  • کسب وکارت را به یک سیستم قدرتمند تبدیل کرده بودی
  • یک شخصیت منضبط و مردم دار داشتی
  • کارکنان و مدیران خلاق و با انگیزه تربیت کرده بودی
  • یه محصول فوق العاده داشتی
  • یک سایت و پیج‌های اجتماعی خواندنی جذاب داشتی
  • یه لیست ایمیلی توپ که افراد آن لیست عاشق تو و کارات بودند

چی می شد!! 

براحتی محصول منحصر بفردت را  به مشتریان خاصت  میفروختی و یه حساب پر پول بهت لبخند میزد.

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه‌دهنده کسب وکار حوزه گیاهان دارویی

دوستان شما در حال مطالعه مطالب زیر هستند

چکیده مطلب:

تقریبا ضعیف ترین مقالات را شرکت های سئو می نویسند. چرا؟چون به جای اینکه برای انسان مطلب بنویسند برای ربات های گوگل می نویسند.

واقعیت این است که هر نوع تولید محتوای بازاریابی ( متنی، ویدئویی و حتی عکس یا… ) بدون داشتن یک هدف مشخص و شفاف یک کار بیهوده است.

اگر می خواهی محتوایی که تولید می کنی نتیجه بخش باشد، باید درک روشنی از اهداف بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

اعتماد سازی و ارتباط دوطرفه با مخاطبان؛ جذب مخاطب جدید به سیستم بازاریابی و… مهم ترین استراتژی محتوا می باشد

برای گوگل ننویس؛ برای مردم بنویس؛ اگر دوست داری از همه رقیبانت جلو بزنی برای مردم بنویس

تقریبا ضعیف ترین مقالات را شرکت های سئو می نویسند. چرا؟ چون به جای اینکه برای انسان مطلب بنویسند برای ربات های گوگل می نویسند.

میدانی چرا! چون به جای نوشتن مطالب برای افراد واقعی، برای ربات های گوگل می نویسند؟ یک لحظه تجسم کن برای کسانی بنویسی که هیچ درک و احساسی از مطالبت نداشته باشند. ربات های بی احساس و عاطفه!!!

احتمالا اگر معیارهای یک مقاله خوب را از یک سئو کار بپرسی این پاسخ را می دهند.

  • از تیتر H1 H2 H3 و.. استفاده کن.
  • کلمات مهم مقاله را به مطالب دیگر لینک کن
  • اگر مطلبت کوتاه است الکی کشش بده تا هزار کلمه برسد
  • اولین کلمه مقاله را با کلمه کلیدی شروع کن
  • کلمه کلیدی را بولد (برجسته) کن
  • همه چیز را برای کلمه کلید فدا کن !

اگر به چنین مقاله ای برخورد کنی چقدرعلاقمند می شوی تا پایان بخوانی اش؟

قول می دهم در کمتر از چند ثانیه سایت را می بندی و هرگز به این سایت بر نخواهی گشت

چه باید کرد!

قبل از هر چیز باید خودت عاشق کاری باشی که انجام می دهی.

در این حالت با تمام عشق وجودت سعی می کنی مطلبی را بنویسی که عاشق آن هستی و برایت خیلی مهم است.

در این حالت در قید و بند چارچوب های خشک سئو نخواهی بود. طوری می نویسی که انگار خواننده روبرویت نشسته است و در حال گفتگو با همدیگر هستید.

تا حالا شده برای دوستت خاطره، یا سرگذشت زندگی ات را تعریف کنی و دوستت سراپا گوش شود .

شما با ذوق و شوق و شاید بعضی مواقع با بغض صحبت می کنی و دوستت هم، هم پای تو می خندد، بغض می کند. و جالب تراینکه بر اساس همین سبک خاطره گویی تو، ماندگار می شوی و دوستت بر اساس همین صحبت ها و ادا اصول های تو، قضاوتت می کند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

سریال شهرزاد یادتونه، چقدر با ذوق و شوق وقت برایش می گذاشتیم.

سریال سرشار از حس و دل درونی ما بود که با موسیقی و صدای دیوانه کننده چاوشی و دیالوگ های عاشقانه و جذابیت های بازیگرانش تبدیل به یک شب نشینی دوست داشتنی ایرانی ها شده بود.

شما هم قادرید از این مدل محتواها تولید کنید به شرطی که با عشق بنویسید

در دوره دبیرستان دبیر تاریخی داشتیم که درسی که بچه ها کم محلی می کردند و ارزشی براش قائل نبودند را تبدیل به برند دبیرستان کرد.

…درس تاریخ از دروس خسته کننده و حال بهم زن است و بیشتر دانش آموزان دل خوشی از این درس ندارند بخصوص دانش آموزان رشته ریاضی و تجربی.

آقای تاکی با خاطره گویی، بیان داستان های عاشقانه تاریخی، و تاثیراتی که مطالعه تاریخ می تواند در زندگی شخصی و اجتماعی ما داشته باشد درس خشک و سخت و ملال آور تاریخ را به یک زنگ شاد و دلپذیر تبدیل کرد و…

تولید محتوا هم به هر شکل و فرمتی که تولید شود باید مثل خاطره گویی شیرین و جذاب باشد و اگر کسل کننده و بی روح باشد مخاطبی نخواهد داشت. مثل سخنرانی سیاستمداران و یا مدیران دولتی که عین یه ربات کلیشه ای صحبت می کنند و تو این مواقع مردم یا کانال عوض می کنند و یا تلویزیون را خاموش می کنند.

اگر می خواهی مطالبت یا سخنرانی ات و یا محصولی که به هزار زحمت تولید کردی به روز سخنرانی های خشک و بی روح دچار نشود اصول زیر را با دقت رعایت کن تا طرفدارانت عاشقانه مطالبت را بخوانند.


چگونه محتوایی بنویسید تا مخاطبت آن را با عشق بخواند:

هدف

واقعیت این است که هر نوع تولید محتوای بازاریابی( متنی، ویدئویی و حتی عکس یا… ) بدون داشتن یک هدف مشخص و شفاف یک کار بیهوده است.

بازی فوتبال را تصور کن.


اگر گل زدن و یا قهرمانی نداشت چه معنی داشت. مسلما بازی هیجانی و پرطرفداری هم نبود.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

تصور کن بجای اجرای تکنیک ها و تاکتیک های جذاب فوتبال، بازیکنان فقط می دویدند و یا به جای یک توپ 22 توپ فوتبال تو زمین بازی بود.

یک لحظه تصور کن که بازی جام جهانی و لیگ های مطرح فوتبال در اسپانیا، آلمان، ایتالیا ، انگلستان، ایران و… نبود شک نکنید که بازیکنانی چون: مسی، رونالدو و پله، مارادونا و علی کریمی هم وجود خارجی نداشتند.

داستان تولید محتوا و دست به قلم شدن هم مثل بازی فوتبال است.

افرادی که دچار رعشه کارآفرینی و یا دنیای دیجیتال مارکتینگ می شوند و بی هوا می پرند تو زمین آنلاین و شروع می کنند به تولید محتوا… مقاله پشت مقاله و ویدئو پشت ویدئو و …

مدام در حال تولید محتوا هستند در حالی که هدف روشنی برای آن ندارند، بیشتر شبیه بازی فوتبال بدون برد و باخت و مسابقه دادن می مانند که نتیجه ای هم به دنبال نخواهد داشت.این افراد هر روزی موضوعی را bold می کنند و در موردش چه توصیف ها که نمی گویند ولی وقتی تمام مطالبشان را بخوانی متوجه نمی شوی نویسنده چه هدفی را دنبال می کند و چه کمکی می خواهد به کاربران بدهد.

اگر می خواهی محتوایی که تولید می کنی نتیجه بخش باشد، باید درک روشنی از اهداف بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

باید مردم را خوب بشناسی، نیازهای آن ها را با گوشت و استخوانت حس کنی. و مثل بچه کف بازار با بازار و بازاری آشتی کنی و عاشقانه دوستشان داشته باشی.

اگر مخاطبت را شناختی و نیازهای آن را درست و به موقع شناختی و در مرحله بعدی توانستی راه حلی برای مشکلاتش پیدا کنی ، آنوقت نوشته هات بوی مردم و بوی بازار می گیرد

بعد از آن هر محتوایی که تولید می کنی به جای اینکه چیزی برای سرگرمی مخاطبانت باشد، در خدمت اهداف کسب و کارت است.

پست هایی که در وبلاگ، ایمیل مارکتینگ، کتاب های الکترونیک، پادکست ها، تبلیغات و سایتت می گذاری همه در یک مسیر و به دنبال یک هدف مشخص باشند تا ترا به یک برند دوست داشتنی و مطمئن تبدیل کنند.

اما اگر می خواهی از محتوا برای بازاریابی کسب و کارت استفاده کنی، نیاز به یک چهارچوب استراتژیک داری.

زمانی که محتوایت هدفمند باشد، می توانی زمان و زحمت کمتری برای تولید محتوا صرف کنی.

در این مقاله سعی کردم اهدافی؛ که محتوایت را در جهت رشد کسب و کارت قرار دهد را بیان کنم.

البته منظورم این نیست که همه موارد این مقاله را در نوشته و محصولاتت به کار ببری بلکه می خواهم بگویم قبل از انجام هر اقدامی باید هدف کسب و کارت، هدف از داشتن سایت ، گروه و کانال و حتی حضور در بازار آنلاین را شفاف و مشخص بیان کنی.

البته ممکن است تو فقط بر روی یک یا دو هدف تمرکز کنی. زیرا میدانی که توانایی زیادی در همین یک دو هدف داری و یا توان اجرای همه آن ها را نداری.

البته می توانی همزمان از فرمت‌های تولید محتوا هم استفاده کنی مهمتر این است که هدف روشنی برای تولید محتوا و بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

همانطور که این لیست را می خوانی به آن ها فکر کن ببین کدام یک را می توانی به طرح بازاریابی محتوای خودت اضافه کنی.

هدف اول : اعتماد سازی و ارتباط دوطرفه با مخاطبان

بهترین و مهم ترین کاربرد محتوا، ایجاد حس اعتماد و اعتبار بین مشتری و توست. وقتی یک محتوا تولید می کنی و در اختیار مخاطبانت قرار می دهی در اصل داری تخم اعتماد و یا بی اعتمادی را کشت می کنی. .

این بستگی به نوع نوشتن تو دارد:

  • آیا نوشته ات برای مخاطب جذاب است ؟
  • آیا نوشت ات مشکلی از مخاطب حل می کند.؟
  • آیا مطالبت به رشد کسب و کار مخاطب کمک می کند.؟
  • آیا…

زمانی که یک محتوای مفید، جالب و ارزشمند ایجاد می کنی مخاطبان یاد می گیرند که می توانند به تو اعتماد کنند. این اعتمادسازی می تواند میزان مخاطبانت را افزایش دهد و حتی بعضی از آن ها تبدیل به مشتری دائمی شوند.

داشتن محتوای جذاب و کاربردی، حس اعتماد قوی بین شما و کاربرت ایجاد می کند ولی ممکن است خیلی از این افراد فقط تماشاگر باشند و موجب رشد کسب و کارت نشوند.

ولی شما نباید کوتاه بیایی، و حق نداری تسلیم شوی بلکه باید با پیگیری آن‌ها، از این ایستگاه به ایستگاه بعدی پرش کنی.

هدف دوم : جذب مخاطب جدید به سیستم بازاریابی

هر چند حفظ مشتری از پیدا کردن مشتری جدید مهم تر است ولی برای گسترش و توسعه کسب وکارت باید همیشه افرادی جدید به لیست مشتریان با وفایت اضافه کنی

با تولید محتوای ( مقاله، ویدئو، پادکست، عکس و…) مفید و کاربردی در جهت توسعه کسب و کار و رشد فروش مخاطبان، نه تنها طرفداران محتوایت زیاد می شود بلکه مشتریان با وفا و دست به نقدی هم پیدا خواهی کرد که کسب وکارت را دگرگون خواهد کرد.

برای پیدا کردن مشتری جدید وقت خاص و زمان؛ مکان خاصی نمی خواهد! باید همیشه و در هر موقعیتی کسب و کارت را معرفی کنی. نترسی، خجالت نکشی زیرا در این زمان ها فرصت های عالی نصیبت خواهد شد. من در 5 سال گذشته از این طریق مشتری های خوبی پیدا کردم.

در یک سفر کاری در شیراز، تو تاکسی با یک سلام و علیگ گرم و معرفی کارم یک مشتری پیدا کردم که که در 5 سال گذشته از بهترین مشتری‌هام محسوب می‌شود.

اسفند 97 برای مراسم فوت یکی از اقوام رفتم تهران. در طی مراسم با یک صادرکننده گیاهان دارویی آشنا شدم این آشنایی باعث کسب یک تجربه خوب و ایجاد یک فضای خوبی برای فروش محصولم شد.

هدف سوم: مشکل مخاطبت، مشکل تو است

بسیاری از کسب و کارهای پایدار که مدام در حال گسترش هستند به خاطر این است که مشکلی از مردم را حل می کنند. اگر مشتاقی بدانی رمز موفقیت برندهای مشهور چیست باید به خدمات خاص و یا ارائه راه حلی برای مشکلات مردم تمرکز کنی. .

کافیه به دوربرت نگاه کنی و ببینی مردم کوچه و بازار از چی رنج می برند. چه رویایاهای وسوسه انگیزی دارند که خواب و خیال را از آن ها گرفته است.

مشکلات بهداشتی و سلامتی، خانوادگی، کسب و کار، اختلالات روانی، افسردگی و …..

یک محتوای هدفمند، در مشکلات مخاطب غرق می شود.

– چه چیزی مخاطبت را آزار می دهد؟

– چه چیزی او را می ترساند؟

-چه چیزی نمی گذارد، شب ها خواب راحت داشته باشد؟

-چه رویاهایی در سر دارد ؟

-چه ترسی در وجود اوست که آینده آ« به کابوس تبدیل شده است؟

-دنبال چگونه همسری می گردد که تا این سال مجرد است؟

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

بازخورد این مشکلات را ممکن است در پاسخ هایی که در ایمیل ها می گیری ببینی.

یا ممکن است در نظرات وبلاگ یا جلسات پرسش و پاسخ و وبینارها با آن ها مواجه شوی. سوالاتی که مخاطبان می پرسند، مشکلاتی است که با آن ها مواجه هستند. یادت باشه، سوال هایی که کاربران می پرسند، کامنت هایی که در زیر نوشته هایت می گذارند ، زنگ هایی که می زنند همه و همه چراغ هدایتگر کسب وکارت هستند . اگر به این بازخوردها توجه کنی شک نکن که همین مخاطبانت ترا و کسب وکارت را به یک برند مردمی با درآمد پایدار همیشگی تبدیل خواهند کرد.

هدف چهارم : نشان دادن راه حل ها

بدیهی است، مشکلات مخاطب را حفاری نمی کنی که آن ها را همانجا رها کنی.

اگر یک کسب و کار واقعی داری، باید در خصوص حل مشکلات مخاطبانت یک راه حل داشته باشی.

  • باید در مورد راه حل ها صحبت کنی.
  • در مورد آنچه که این مشکلات آزار دهنده را حل می کند.
  • تکنیک ها، نکات، روش ها و ترفند ها.
  • اینکه چگونه مشکلات را حل می کنی .
  • باید به مشتریان نشان دهی که از کار کردن با تو چه چیزی به دست می آورند.

محتوای استراتژیک فقط به مخاطب نمی گوید:

 محصول من یک راه حل عالی برای مشکلات توست، بلکه آن راه حل را به  مخاطب نشان می دهد.

هدف پنجم : برطرف کردن مقاومت ها

درست است که مخاطب به دنبال راه حل برای مشکلش است، اما همیشه یک سری مقاومت هایی هم نسبت به خرید کردن دارد.

همان دلایلی که باعث می شوند که مخاطب از تو خرید نکند.

محتوای استراتژیک می تواند  یک راه عالی برای برطرف کردن مقاومت های مخاطب در مقابل خرید محصول و خدماتت باشد .

مخاطبت با قیمت محصولت مشکل دارد و فکر می کند محصولت گران است؟

خیلی خب! محتوایی بنویس که نشان دهد راه حل تو چطور در طولانی مدت برایش پول زیادی درست می کند.

فکر می کند استفاده از محصول تو خیلی پیچیده است؟

محتوایی بنویس که نشان می دهد که چقدر بدون درد سر می تواند از محصولت استفاده کند.

مقاومت هایی که مانع خرید مخاطب می شود را درک کن.

سپس راه حل هایی برای برطرف کردن آن ها، در محتواهایت ایجاد کن.

هدف ششم : به تصویر کشیدن زندگی بعد از داشتن محصول

می توانی از محتوا برای نشان دادن تجربه ای که مخاطبت از محصول و خدمات تو، خواهد داشت استفاده کنی.

اگر دنبال یک نمونه بینظیر برای این کار می گردی، Joseph Sugarman  را پیشنهاد می کنم.

او به جای توصیف ماشین، تجربه راننده را توصیف می کند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

احساسی را که مخاطب بعد از داشتن آن ماشین خواهد  داشت را با جزئیات به تصویر می کشد. به مخاطب این فرصت را می دهد که از نظر ذهنی در احساس تجربه مالکیت آن ماشین، غرق شود.

نسیم دلنشین غروب که از لا به لای موهایت عبور می کند را حس کن. پایت را روی پدال گاز فشار بده. به پشتی صندلی چسبیده می شوی و در عین حالی که از منظره پیش رو لذت می بری به سمت راست داشبورد نگاه کن و از تکنولوژی بی نظیر این ماشین سوپر اسپرت آمریکایی لذت ببر.

داستان سرایی هم یک راه حل عالی است، برای اینکه به مخاطبت اجازه دهی، پیشنهادت را پیشاپیش در ذهنش تجربه کند. می توانی از داستانی استفاده کنی که در آن نشان دهی راه حلت چطور می تواند مشکلات مخاطب را حل کند.

هدف هفتم : جذب شرکای استراتژیک

با ارائه مطالب با کیفیت می توانی با  افراد دیگری در حوزه خودت آشنا شوی و با آن ها مشارکت کنی. از طریق مشارکت می توانی خیلی سریع تر از آن چه که به تنهایی پیش می روی، حرکت کنی. اهداف کسب و کارت هر چه باشد، مشارکت یک راه هوشمندانه برای رسیدن به آن است.

هدف هشتم : تقویت وفاداری مشتریان موجود

هر کسب و کاری نیاز دارد که مشتریان جدید جذب کند.

اما بزرگترین پتانسیل رشد کسب و کار از ایجاد روابط صمیمانه با مشتریان موجود است.

حتی اگر تا به حال هیچ بازاریابی محتوایی، به غیر از مشتریان خود انجام نداده ای، می توانی با بهبود روابطی که با مشتریانت داری کسب و کارت را به طور اساسی متحول کنی.

یک تجربه ی غنی برای افرادی که قبلاً از تو خریداری کرده اند ایجاد کن. به افرادی که قبلاً از تو خرید کرده اند هدیه، تخفیف و هر چیزی که آنها را خوشحال کند بده . آن ها به خاطر این کار به تو پاداش خواهند داد.

وفاداری به تو و برندت!

هدف نهم : توسعه ایده های جدید کسب و کار

جریان محتوایی که تولید می کنی یک فرصت فوق العاده برای آزمایش ایده های جدید است. ممکن است متوجه مشکلی شوی، که مشتریان از تو می خواهند آن را حل کنی.

زمانی که یک ایده جدید برای کسب و کارت پیدا می کنی ابتدا آن را در نوشته‌هایت به کار ببر و ببین که مردم چطور نسب به آن واکنش نشان می دهند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

مخاطبانت با واکنش هایشان، نشان می دهند که کدام ایده ها را دوست دارند و نسبت به کدام ایده ها بی تفاوت هستند.

تصور کن یک دوره آموزشی درست می کنی. ماه ها زمان و انرژی ات را صرف ساختن محصولت می کنی. اما زمانی که آن را به مخاطبانت ارائه می دهی نتیجه ای که انتظارش را داشتی نمی گیری. چه احساسی پیدا می کنی وقتی متوجه شوی مخاطبانت مشکلی که تصور می کردی را ندارند؟ یا این مشکل در اولویت پایین تری نسبت به سایر مشکلاتشان است و حاضر نیستند بابت آن پولی بپردازند!

قبل از اینکه بخواهی تمام تیرهایت را شلیک کنی، مطمئن شو که هدف را درست نشانه گرفته ای. شاید هم متوجه شوی که اصلاً هدفی برای نشانه گرفتن وجود ندارد.

هدف دهم : ساخت شهرت با موتورهای جستجو

خیلی از تولید کنندگان محتوا،  فکر می کنند که دلیل شماره یک برای تولید محتوا همین است. اما واقعیت چیز دیگری است. موتورهای جستجو زمانی تو را ارزشمند تلقی می کنند که خوانندگانت تو را ارزشمند تلقی کنند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

اگر مردم فکر کنند که مهم هستی، گوگل هم همین فکر را خواهد کرد. موتورهای جستجو به دنبال محتواهایی هستند که برای کاربرانشان ارزشمند هستند. پس ابتدا بر روی سایر اهداف بازاریابی متمرکز شو و سپس بر روی سئو کار کن.

ابراهیم اسدی

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکارهای نوین

دیگردوستان در حال خواندن مطالب زیر هستند