سه گام تا حریص کردن مشتری برای خرید

چکیده مطلب :

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی یا بازار سنتی؛ در هر جایی هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

اهداف این مطلب:

معمولا وقتی به خرید می روم توجه ویژه ای به برخورد اولیه فروشنده ها دارم و هم چنین به برخورد آخرشون… متاسفانه اکثر فروشندها برخورد بسیار ضعیفی با مشتری هاشون دارند بعضی ها که برخوردشون تا حدودی با کلاس به نظر میاد اینقدر مصنوعی و گلیشه ای هستش که سریع شاخک های حسی آدم  دریافتش می کند و واقعی نبودنش را به ذهن منتقل می کند.

علاوه بر اینکه برخوردهای اولی با مشتری سرد و ضعیفه بلکه سلیقه ای و دل بخواهی هم هست. یعنی از یک سیستم هماهنگ  و روش خاصی پیروی نمی شود. 


در یکی از فروشگاه های سیتی سنتر اصفهان با خانم فروشنده ای برخورد کردم فوق العاده برخورد حرفه ای و دوستانه ای با مشتری داشت و بیشتر در نقش یک مشاور بود تا فروشنده… اتفاقا بعد از خرید ایشان با مهربانی ما را تا دم درب فروشگاه بدرقه کردند.

ولی چند هفته بعد مجددا به همان فروشگاه رفتیم و برخورد همان خانم فروشنده بسیار سرد بود و حتی به استقبال ما نیامد،  خانم جوانی را به طرف ما هدایت کرد که برخورد سرد و کم انرژی داشت. کلا زمان ماندن ما در فروشگاه 2-3 دقیقه شد.

 

      متاسفانه در فروشگاه های ایران حتی فروشگاه های صاحب برند هم در مورد ارتباط با مشتری مشکل اساسی دارند و گاها اگر برخوردشان عالیه ولی سبک و رویه هماهنگی دیده نمی شود و هر بار که رجوع کنی یک روش من درآوردی از خودشان نشان می دهند که تو ذوق مشتری میزنه.

 بر همین اساس موضوع رابط فروشنده با مشتری و شیوه برخورد فروشنده ها با مشتری باعث شد که این مقاله نوشته شود.

آیا شکل رابطه فروشنده با مشتری در میزان فروش موثر است؟

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

  • 1-نوآوری: innovation
  • 2- کمی سازی: quantification
  • 3- هماهنگ کردن: orchestration

1- نوآوری

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند.. خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند: « تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند..

خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند:

« تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 اگر مشتاقید تا کسب وکارتان رشد کند و فروش بیشتری داشته باشید باید کسب وکار خود را به چشم یک محصول ببینید آنوقت متوجه می شوید که ارتباط با مشتری از فروش آن مهمتر است.

اگر بتوانی با مشتری ارتباط عالی داشته باشی  اهمیتی ندارد که قیمت شما بالا است یا پایین. در هر صورت مشتری خرید می کند.

توی فروشنده حتما و حتما باید  نوآوری خودت را در تغییر « تعدادی کلمات» ، « طرز برخورد»  و « رنگ لباس کارت » نشان دهی.

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی و یا بازار سنتی در هر حالی که هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

در این مواقع باید با برنامه از پیش تعیین شده با مشتری ارتباط برقرار کنیم مثلا:


به استقبالشون برویم و بگوییم:

« می بخشید تا حالا اینجا تشریف آوردید »  جواب یا بله است یا خیر

اگر قبلا اومده باشند به این صورت ادامه می دهیم : خیلی خوشحالم که باز هم در خدممتون باشم  ما برای مشتری های دائمی مون یک برنامه عالی تدارک دیدیم خوشحال می شوم که از آن دیدن کنید.

و اگر جواب مشتری خیر بود خیلی مودبانه در جوابش می گوییم خیلی خوش آمدی خیلی خوشحالیم که تشریف آوردید ما برای مشتری های جدیدمان یک برنامه متنوع  و عالی تدارک دیدیم خیلی خوشحال می شویم که دیدن بفرمایید.

 البته باید قبلا تدارک برنامه برای هر دو گروه مشتری داشته باشیم و الا  این کارمون هم از نظر اخلاقی خیلی کار زشتیه و هم مشتری ها خیلی سریع متوجه خالی بندی ما می شوند.

در تبلیغات دنیای آنلاین هم باید از کلمات قلمبه سلمبه دوری کنیم کلمات و یا جملاتی چون: ما بهترینیم،  ما قدرتمندترینیم، ما اولین تولید کننده در ایرانیم و… این کلمات نه تنها تاثیری در فروش نداره بلکه مشتری های واقعی را فراری می دهد

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند.

مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:


*محصول ما برای شما پوستی جوان و شاداب می سازد.


*شما با خوردن سبوس گندم هرگز به پیری زودرس دچار نخواهید شد.

 

باور می کنید فقط استفاده از این کلمات حداقل 10 الی 15 درصد فروش شما را افزایش می دهد فقط بستگی به خلاقیت و ذوق و اشتیاق شما دارد که از کلمات چگونه استفاده کنید.

نوآوری در لباس پوشیدن

در لباس پوشیدن از لباس های زنگ جیغ و غیر رسمی استفاده نکنید مثلا تجربه ثابت کرده است که استفاده از کت و شلوار سرمه ای و یا آبی نفتی نسبت به کت و شلوار سفید و یا نارنجی بیشتر است.

این مورد حتی در تحقیقات میدانی هم ثابت شده است ولی مهم نیست که این فرد چه سنی داشته باشد، زن باشد یا مرد مهم پوشیدن لباس سرمه ای و یا آبی است  که جذابیت تجاری و حس اعتماد ایجاد ی کند.

 نوآوری سوم می تواند در نوع برخورد فیزیکی و یا احساسی شما باشد که تاثیر زیادی  بر انجام درخواست شما دارد مثلا اگر خواستی به یکی از کارمندان کاری محول کنی در حین دادن درخواست؛ بازو و یا  شانه های آن را بفشار … کافیست امتحان کنی تا معجزه اثر آن را با چشمان خودت ببینی.

کار عملی:

-با توجه به مطالب این مقاله، شما هم یک فرمول ویژه برای گفتگو با مشتری خود تهیه کنید.

-یک برگه فروش تهیه کنید و همه افراد تیم فروش خود را ملزم به استفاده از آن کنید؟

عزیزانی که این مقاله را مطالعه کردند، مطالب زیر را دوست داشتند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × چهار =