معرفی کتاب کسب ‌وکار پلتفرم‌ها (The business of platforms )

 از کارهایی که همیشه دوست دارم و با علاقه انجامش می‌دهم؛ آشنایی با بچه‌های اهل مطالعه دنیای آنلاین است و البته بیشتر سرک کشیدن تو وبلاگ شخصی‌شون.

تو این مسیر دوستان ندیده و نشناخته بزرگی به تورم خوردن که صد البته تاثیرگذار هم بوده‌اند یکی از این منابع غنی و عمیق آقای بابک یزدی است که امروز مقاله‌ای از سایت شخصی‌اش را براتون به اشتراک گذاشتم تا هم یک مطلب کاربردی و بدرد بخوری را بخونید و هم با بابک دوست داشتنی آشنا شوید.

مطلب وبلاگ شخصی بابک یزدی را بدون کم و کاست و با منبع براتون به اشتراک گذاشتم امیدوارم از مطالعه این مطلب لذت ببرید.

برداشت شخصی و خلاصه نویسی بابک یزدی

در حال خواندن کتاب کسب‌وکار پلتفرم‌ها نوشته مایکل کیوسومانو (Michael A. Cusumano)، آنابل گائر (Annabelle Gawer) و دیوید یافی (David B. Yoffie) هستم. نویسندگان کتاب هر سه از محققان برجسته این حوزه و اساتید دانشگاه‌های بنامی هم‌چون هاروارد و اسلون (دانشکده مدیریت وابسته به MIT) هستند.

به نظرم نمی‌توان در حوزه استارتاپ‌ها و شرکت‌های دیجیتالی کار کرد (به خصوص در زمینه تحقیق و استراتژی) و با مفاهیم پایه آن آشنا نبود. یکی از این مفاهیم پایه‌ای و کاربردی مفهوم «پلتفرم» است.

به زبان ساده و غیردقیق، پلتفرم‌ها واسطه‌هایی هستند که تعاملات (Interactions) را تسهیل (facilitate) می‌کنند. البته یادمان هم باید باشد که پلتفرم‌ها از دیرباز با ما بوده‌اند. «بازار»های سنتی در شهرها نمونه‌ای از پلتفرم‌ها هستند که کارشان کاهش هزینه مبادله یا Transaction cost برای خریدار و فروشنده است.

اگر بازارها وجود نداشتند، خریدار و فروشنده چگونه همدیگر را پیدا می‌کردند؟

اگر شما کالای ارزشمندی برای عرضه داشته باشید اما خریدار آن را نتوانید پیدا کنید یا به سختی این کار عملی باشد، آن کالا چه ارزشی برای شما دارد؟

از کجا قیمت منصفانه کالای خود را بیابید؟

خریدار چگونه اطمینان یابد که کالای شما اصل است؟

تمام هزینه‌هایی که صرف جست‌وجو، جوش دادن و ایجاد اعتماد در طرفین یک مبادله می‌شود بخشی از هزینه‌ مبادله‌اند. هزینه‌ای که جدای از هزینه‌ای است که صرف تولید محصول شده. این جاست که در می‌یابیم پلتفرم‌ها هر کدام به نحوی در کاهش «هزینه مبادله» نقش ایفا می‌کنند و به این طریق مبادلات (عمدتاً اقتصادی) را افزایش داده و به رفاه جمعی منجر می‌شوند.

در مورد بازارهای سنتی به طور خاص، به سبب حضور دائمی فروشندگان و نظارت غیررسمی حاکم بر بازار، بسیاری از هزینه‌های مبادله کاهش می‌یابد و از این روست که بازارها در طول تاریخ ارزش‌آفرین بوده‌اند و به عنوان یک نهاد پابرجا.

***

حال به این بیندیشیم که ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که اتصال (Connection) آن هم با سرعت نور یکی از اصلی‌ترین مشخصه‌هایش است.

همه چیز در حال وصل شدن به همه چیز است.

انسان‌ها به یکدیگر، انسان‌ها به اشیا و اشیا به اشیا.

این جاست که تحولی بزرگ در بحث پلتفرم‌ها رخ می‌دهد. پلتفرم‌های دیجیتالی اگر چه در مفهوم مشابه پلتفرم‌های سنتی پیشین هستند (همان تسهیل ارتباط) اما به سبب سرعت ارتباطات، دنیای نوینی را خلق کرده‌اند و پیشروانی چون ای‌بی، کرگزلیست، آمازون (مارکت‌پلیس)، گوگل، فیس‌بوک، تنسنت و علی‌بابا از پس چنین تحولی سربرآورده‌اند.

کافی است به لیست پرارزش‌ترین شرکت‌های دنیا نگاهی بیندازیم تا ببینیم چگونه شرکت‌هایی که عمرشان حتی به یک دهه هم نمی‌رسند ارزشی بیش از شرکت‌های پرسابقه‌ای چون بی.ام.دبلیو دارند.

***

بخش بزرگی از کسب‌وکارهای دیجیتالی‌ئی کشورمان هم که امروز در دور و بر خود می‌یابیم یا بر اساس مفهوم پلتفرم بنا شده‌اند یا پلتفرم نقشی اساسی در مدل کسب‌وکارشان دارد.

دیجی‌کالا، دیوار، اسنپ، تپسی و آپارات گوشه‌ای از اسم‌های آشنایی است که در این ارتباط به ذهن می‌رسند.

لازمه فهم بهتر چنین دنیایی، آشنایی با پلتفرم‌ها و قوانین حاکم بر آن‌هاست. من احساس می‌کنم مطالعه دائمی پیرامون این حوزه در کنار آشنایی نزدیک با تحولاتی که در کسب‌وکارهای دیجیتالی ایران و جهان رخ می‌دهد، دانشی کم‌یاب و به شدت ارزشمند به ما عرضه می‌کند و آهسته آهسته از ما متخصصانی برجسته با دانش و مهارتی پرتقاضا می‌سازد.

***

بگذریم و کمی هم از خود کتاب بگویم.

کتابی که اینجا معرفی می‌کنم کتاب «کسب‌وکار پلتفرم‌ها»ست اما به نظرم اگر بخواهیم کتابی را برای ورود به این حوزه بخوانیم، این کتاب، کتاب «انقلاب پلتفرم» یا Platform revolution خواهد بود. کتابی به نسبت جامع که بهتر می‌تواند ما را با مفاهیم پایه‌ای این دنیا آشنا کند.

اما اگر آن کتاب را خوانده‌ایم، کتاب «کسب‌وکار پلتفرم‌ها» به نظر کتاب مناسبی می‌رسد تا با دیدگاه‌های دسته دیگری از محققان برجسته این حوزه آشنا شویم. طبیعتا در این نوشته نمی‌شود به طور مفصل از جزئیات این کتاب گفت و تنها به ذکر چند نکته کلی اکتفا می‌کنم.

***

۱/ نظام روایی کتاب برپایه دسته‌بندی‌هایی است که به خوبی در ذهن می‌مانند:

یکی از نکاتی که در طول خواندن کتاب متوجه شدم این است که محتوای فصل‌های کتاب نظام‌مند است. هر فصل را که می‌خوانی می‌توانی آن را در چند دسته تقسیم کنی. به عنوان مثال در فصل سوم که مرتبط با استراتژی و مدل کسب‌وکار است موارد زیر به خوبی در ذهنت ماندگار می‌شود:

اول طرف‌های (sides) پلتفرم را انتخاب کن.

دوم مسئله مرغ تخم‌مرغ پلتفرم را حل کن (Chicken or egg problem) .

سوم مدل کسب‌وکار را طراحی کن.

و چهارم قوانین اکوسیستم را اعمال کن.

خوبی این تقسیم‌بندی این است که هنگامی که این موارد را در ذهن داری، بهتر می‌توانی موارد جزئی‌تری که ذیل هر کدام از این موارد اصلی آمده بوده را به خاطر بسپاری.

به عنوان یک مثال دیگر، اگر به فصل چهارم کتاب که درباره اشتباهات پلتفرم‌ها می‌پردازد نگاهی بیندازیم باز این ساختار به خوبی رعایت شده است. اشتباهات پلتفرم‌ها در این کتاب در چهار دسته کلی زیر تقسیم می‌شود که البته هر کدام با مطالعات موردی متنوعی همراه شده است:

قیمت‌گذاری اشتباه در یک طرف از پلتفرم

عدم توانایی در ایجاد اعتماد

غرور و ناچیزانگاری رقابت

از دست دادن فرصت (هنگامی که بازار به سمت یک پلتفرم رقیب متمایل می‌شود و اثر شبکه‌ای آن پلتفرم را از دسترس دور و دورتر می‌کند)

این دسته‌بندی‌ها به همراه مثال‌های متنوع کتاب ابزار بسیار خوبی به من داده تا درباره موضوعات متنوع و به خصوص نمونه‌های ایرانی بیندیشم و به این ترتیب مطالب کتاب را در ذهن خود ماندگار کنم.

۲/ شروع و بزرگ کردن کسب‌وکار پلتفرمی بسیار سخت است اگر چه می‌تواند پاداشی بسیار بزرگ با خود به همراه داشته باشد:

مورد دیگری که پس از ساختار کتاب در ذهنم بسیار پررنگ شده، پلتفرمی اندیشیدن (Platform thinking) است.

کاری که در ابتدا بسیار ساده به نظر می‌رسد اما نبود آن باعث شکست بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ شده است. مثلا یکی از دلایل عمده شکست شبکه اجتماعی Myspace که مدت‌ها قبل از فیس‌بوک میدان‌دار بوده این است که هنگامی که  News corporation این شرکت را می‌خرد با همان مدل ذهنی سنتی «دستور و کنترل» یا Command and control آن را اداره می‌کند.

در حالی که در کسب‌وکارهای پلتفرمی، آن چه مهم است رشد اکوسیستمی است که بر روی این پلتفرم شکل گرفته. ذی‌نفعان متعددی در این بین وجود دارند که نیاز به هماهنگی و همآوایی در میان‌شان وجود دارد، نه اداره کردنشان با دستور و فرمان.

شکست تعداد انبوهی کسب‌وکار پلتفرمی هم یادآور Survivorship bias یا سوگیری بازماندگان است. ما به انبوه شکست‌خوردگان توجهی نمی‌کنیم اما تعداد اندک برندگان (که پاداش‌های بزرگی برده‌اند) تمام توجه ما را جلب می‌کند.

شکست‌های انبوهی که در حوزه پلتفرم‌ها وجود دارند هشدار دیگری است که اگرچه پاداش‌های غیرخطی و بسیار بزرگی در انتظار برندگان بازی پلتفرم است، اما بازی کردن در چنین زمینی آن گونه که در ابتدا تصور می‌شود ساده نیست. تلاش‌های شرکت‌های سنتی بزرگی هم‌چون والمارت (Walmart) برای ساخت یا خرید پلتفرم‌های موفق در حوزه ای‌کامرس می‌تواند گوشه‌ای از دشواری‌های این مسیر ر ا به ما نشان دهد.

۳/ جای خالی مدل‌ها در استراتژی کسب‌وکارهای ایرانی:

البته این نکته فراتر از بحث‌های موجود در این کتاب است اما خواندن این کتاب باز تلنگری بود برای نبود آن چه من در خلوت خودم به آن «مدل‌اندیشی» می‌گویم. مدل‌ها اگر چه آینه تمام‌نمای واقعیت نیستند اما به ذهن نظام و سامانی می‌دهند که بهتر بتواند به تحلیل پیچیدگی‌های دنیای بیرونی بپردازد.

یکی از برجسته‌ترین ویژگی خواندن کتاب‌هایی هم‌چون «کسب‌وکار پلتفرم‌ها» این است که ذهن را به انواع و اقسام مدل‌ها مجهز می‌کنند، تا بتوانند در تشخیص اقدام درست و تصمیم‌گیری در بزنگاه‌ها موفق عمل کنند. مدل داشتن و براساس مدل اندیشیدن کمک می‌کند هزینه‌های ما کاهش یابند و کمتر به صورت کاملاً تصادفی دست به آزمایش و خطا بزنیم.

این احساس شخصی من است که جای مدل‌ها و مدل‌اندیشی در ذهن بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای ایرانی خالی است و شاید یکی از ابزارهای بسیار مفیدی که در ابهام فراوان می‌تواند کمکمان کند داشتن مدل‌های آزموده و پرتو آنان را به مسیر خود تاباندن است.

***

امیدوارم فرصت کنید و این کتاب را مطالعه کنید.

منبع: بابک یزدی

دوستان شما مطالب زیر را دوست داشتن

5 قانون طلایی سواد مالی از « جرج کلاسن»

مقدمه: چرا سواد مالی؟

این روزها پیش هر کی و هر جا بشینی موفقیت و خوشبختی را به داشتن تخصص بالا، سرمایه قلمبه و کسب وکارهای خاص می‌دانند… ولی چرا متخصصین، سرمایه دارها و کارخانه‌دارها حال و احوالشان خوش نیست چرا این روزها خیلی هاشون وضعیت خوبی ندارند و آه و ناله می کنند.

میگی نه! کافیه یه نگاهی به دور و برت بیندازی! این‌که این روزها از دولت تا ملت کاسه گدایی بر داشتند وچه کنم چه کنم می کنند!!! و تو کارشون موندن دلیلش مشخصه و الا این مملکت هم متخصص داره و هم پول،

  • چرا کارمندان 2 شیفت کار می‌کنند باز هم اندر خم یک کوچه‌اند!
  • چرا بازاری‌، هر 5 سال یک بارحداقل 50 درصد سرمایه‌اش کپ میشه!
  • چرا بیشتر ورزشکاران حرفه‌ای این مملکت تو جوانی رو پول غلت میخورن ولی آخر پیری فقیر می‌شوند!
  • چرا متخصصین این مملکت جز قشر ثروتمند نیستند ولی فلان جوان 30 ساله دارایی‌اش بالای 100 میلیارد است!
  • و …

البته براحتی می توانیم مشکلات بالا را گردن دیگران گذاشت و آسمان و ریسمان ببافیم که اگر تحریم‌ها نبود الان مملکت گل و سنبل بود و این همه بیکار ، مریض و ورشکسته نداشتیم ولی در جواب باید گفت: آیا درآمد عظیم فروش نفت در سال‌های 86-87 که معادل 780 میلیارد دلار بود دردی از مشکلات را دوا کرد.

براستی دلیل این‌همه مشکل مالی در خانواده‌ها، دانشگاه‌ها و مراکز تجاری و صنعتی چیست؟

حلقه گم شده این مشکلات در داشتن مهارت سواد مالی است. متاسفانه مدارس، دانشگاه‌ها و خانواده‌ها بهایی به سواد مالی نمی دهند و گاها حتی در برابرش جبهه هم می‌گیرند.

-واقعا اگر کارمندان سواد مالی داشتند باز هم نیاز بود 2 شیفت کار کنند.

-اگر دانشگاه شریف با این همه متخصص و نخبه  سیستم سواد مالی کاربردی داشت باز هم نیاز به بودجه دولتی داشت.

-اگر معلمان ما 3 الی 6 ماه وقت برای آموزش مالی می گذاشتند آیا نباید از چرخش  مالی قلمچی، گزینه 2 ، علوی، گاج که بالای 50 هزار میلیارد تومان است سهمی داشته باشد.

در بحران سال‌های 9192 و 97 سرمایه 80 درصد هموطنان آب رفت! واقعا اگر در این زمینه آموزش دیده بودند باز هم همین اتفاق می افتاد یا برعکس می‌شد.

بر همین اساس برای آشنایی با سواد مالی و ایجاد انگیزه و هشدار نسبت به بحران آینده قسمتی از کتاب « ثروتمندترین مرد بابل» از جرج کلاسن را بطور مختصر ارائه دادم تا دوستان مطالعه کنید.

 ضمنا نظر و تحلیل شما فوق العاده برایمان ارزشمند است چون می تواند تجربه گرانبهایی برای همه خوانندگان این مطلب باشد .

قوانین طلایی سواد مالی

5 قانون طلایی مالی از جرج کلاسن

قانون طلایی اول:

ثروت با خوشحالی و به مقدار روزافزون  به فردی روی می آورد که دست‌کم 10 درصد از درآمد خود را پس‌انداز کند تا برای آینده خود و خانواده‌اش اندوخته‌ای داشته باشد.

بهانه: تو این شرایط چجوری میشه پول پس انداز کرد، با این تورم چیزی تهش نمی مونه، بدون حمایت نمیشه کاری کرد، بدون سرمایه هیچ کاری از من بر نمیاد و…

شدنی است کافیه عمل کنیم چون 10 درصد هیچ تاثیری در لول مصرفی و هزینه ها نداره. باور می کنید من با ورشکستگی و تورم سال های 91 و 92 ده درصد درآمدم را پس انداز و سپس تو بانک مسکن سرمایه گزاری و نهایتا سال 95 یک آپارتمان شیک در سپاهانشهر اصفهان خریدم.

تاثیر 10 درصد پس‌انداز درآمد:

  • تامین آینده خانواده
  • حس بودن زندگی و بالا رفتن اعتماد نفس
  • ارزش افزوده و سود خوب و چند برابر شدن سرمایه
  • هرچه اندوخته بیشتر باشد ثروت بیشتر نصیبت خواهد شد.
  • و …

قانون طلایی دوم:

پول با سخت کوشی و اشتیاق برای ارباب عاقلی کار می‌کند که آن را در راهی سودآور به کار اندازد و آنگاه همچون گله‌های دشت رو به ازدیاد می گذارد.

طلا ( سرمایه ) در واقع کارگری پرتلاش است و چنانچه فرصتی پیش آید مشتاق است که به‌طور مضاعف افزایش یابد. هرکسی که اندوخته‌ای از طلا ( سرمایه)  داشته باشد فرصت‌های بسیار برایش پیش می‌آید تا از آن اندوخته به شکل سودآوری استفاده کند و چون چند سالی بگذرد ، عجیب چند برابرمی شود.

قانون طلایی سوم:

طلا ( سرمایه) با حمایت صاحب محتاطی زیاد می شود که آن را با مشورت متخصصان و مشاوران کارآزموده مالی سرمایه گذاری کند. در واقع پول صاحبان محتاط را بیشتر دوست دارد ولی از چنگ افراد بی دقت می گریزد.کسی که از اشخاص دانا برای سرمایه گذاری راهنمایی می‌خواهد بزودی می آموزد که نباید گنجینه خود را به خطر اندازد بلکه باید آن را در راههای مطمئن سرمایه گذاری کند تا بطور مداوم بر میزان آن افزوده شود.

قانون طلایی چهارم:

کسی که صاحب طلا (سرمایه) است و در زمینه سرمایه گذاری مهارت و تجربه کافی ندارد بسیاری از راهها را سودآور می پندارد، اما غالبا آن راهها با خطر زیادی همراهند. اگر اشخاص دانا این راهها را تحلیل کنند نشان خواهند داد که احتمال منفعت آن‌ها بسیار کم است.و بهای بی‌تجربگی خود را با از دست دادن سرمایه‌اش می‌دهد.

قانون طلایی پنجم:

طلا ( سرمایه) از کسی فرار می کند که به دنبال درآمدهای غیرممکن باشد و یا از روی طمع‌کاری به دنبال افراد شیاد و حقه‌باز رود و به تجارت خام و هوس‌های واهی خود اعتماد کند و آنرا در راههای غیر معمول سرمایه گذاری کند.

مثل هجوم وحشتناک مردم به بازار بورس، دلار و طلا در شهریور97 تا اردیبهشت 98 که بجز تعداد اندکی بقیه بازنده بازار شدند.

سرمایه‌گذار واقعی و دانا هرگز اصل سرمایه‌اش را به خطر نمی‌اندازد.

کافیه سری به راهرو دادگاه‌ها بزنی از این مدل آدمای طمع‌کار و آماده‎‌خور زیاد می بینی که بدجوری تو چنگال شیادان و کالاهبرداران شکار شده‌اند ولی این افراد خودشان را گول می‌زنند، به زمین و زمان بد می بندند ولی مسئولیت اشتباه خود را نمی پذیرند.

 کافی بود 1 درصد از سرمایه خود را صرف آموزش یا کمیسیون  مشاوره به یک کارشناس مالی خبره و با تجربه می دادند، آنوقت بجای شکایت و سردرگمی در راهروهای دادگاه، سرمایه 2 برابری را با یه قهوه گرم تو هوای پاییزی جشن می گرفتند.

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار گیاهان دارویی

دوستان شما مطالب زیر را هم دوست داشتند

چطور بیشترین تعداد مشتری را بدست آوریم حتی اگر تا به الان یک مشتری هم نداشته ایم


اگر یک نگاهی به وضعیت بازار امروز داشته باشی متوجه می شوی که همه از فروش کم ، نبود مشتری دست به نقد و اوضاع خراب بازار می نالند. البته ناله ها هم بجاست چون همه ایرانی ها بجز یک تعداد اندک بقیه درآمد و دارایی شان نسبت به سال 1396 حدود 70 درصد از بین رفته است.


چرا این اتفاق افتاده است!


چرا برای بعضی ها اینقدر اوضاع بد شده است!!!

جدای از بحث تحریم و سو مدیریت مدیران و موضوعات اقتصاد کلان کشور، ولی بحث ما مربوط  به شرایط محیط کسب وکار و شرایط بازار است. چون بازار سنتی ایران دارای اطلاعات دقیق و شفافی از فعالین بازار،  تولیدکنندگان و صاحبان کسب  وکار ندارد، صاحبان کسب وکار بیشتر بجای توسعه مهارت های شخصی و کسب وکار خود متوجه رقبا می شوند.


متاسفانه بیشتر تکنیک هایی که توسط مدرسان و مربیان بازاریابی هم ارائه شده است یا اشتباه است و یا در زمان و موقعیت  مناسب و درست گفته نشده است. هر چند بیشتر این آموزش ها و نکته ها  مربوط به محیط بیرون از کسب  وکار ( بازار، رقبا، مشتری ها و…) است و ربطی به خود کسب وکار ندارد.


شاید از این داستان ها زیاد شنیده ای:

–فقط مشتری را بچسب

– یک محصول تولید کن بریز تو بازار و پول پارو کن!!!

– اگر رابطه ات با مشتری هات عالی شود نونت تو روغنه!

– فقط و فقط مشتری را داشته باش بقیه همه داستان است!


حالا یه سوال:


آیا اگر یک تولید کننده  مهربان باشد و برخورد اجتماعی با کلاسی داشته باشد ولی یک محصول بنجل و یا خدمات ضعیف داشته باشد آیا محصولش را می خری و یا از خدماتش استفاده می کنی؟


هرگز ، البته ممکن است بار اول گول چرب زبونیش بخورید  ولی در دفعه بعدی سراغش که نمی روی هیچ بلکه پیش دوستان و همکاران خرابش میکنی چون خرید محصول یا خدمات زمانی اتفاق می افتد که:


– نیاز واقعی مشتری را برطرف کند


– ازنظر کیفیت عالی باشد .


اما یک فروش فوق العاده در چه صورتی  اتفاق می افتد؟ زمانی که محصول یا خدمات تو یک شاهکار باشد و در حوزه خودش بهترین باشد. ولی میدونی که اگر محصولت و یا خدماتت  را تازه شروع کرده باشی مردم بهت اعتماد نمی کنند و احتمالا محصولت هم از کیفیت بالایی برخور دار نیست  چون تجربه کافی نداری.


چگونه محصول فوق العاده تولید کنیم؟


برای کیفیت بالای محصولت حتما و لطفا بهتر است ابتدا خودت و محصولت را بیمه کنی وگرنه تو هم مثل اکثریت حاضر در بازار در گرداب محصولات و خدمات سطحی و بنجل اسیر خواهی شد که عاقبتی جز شکست و بدبختی نخواهی داشت. فرقی هم نمیکنه که تو بازار سنتی باشی یا بازار آنلاین.


چیکار باید کرد که این اتفاق نیفتد؟


در این مواقع فعالین بازار2رویکرد به عکس العمل بازار خواهند داشت:

1) آدمای ناموفق سعی میکنند:

  • هزینه تبلیغات را افزایش می دهند
  • دکوراسیون فروشگاه  و یا گرافیک سایت را بروز می کنند.
  • تعداد کارکنان را افزایش می دهند.
  • رقبا را تخریب می کنند.
  • با قرض گرفتن سرمایه را افزایش می دهد.


2)آدم های موفق  با:

  • آموزش و یادگیری دائمی
  • توجه ویژه به بازخورد مشتریان
  • بررسی بازار و شناسایی دقیق محصولات رقبا
  • آسیب شناسی کسب وکار خود
  • برطرف کردن عیب محصول و خدمات خود 
  • تولید محصول یا خدمات خاص مورد نیاز مشتری ها
  • لیست ایمیلی بزرگ و مفیدی تهیه می کند که براحتی محصول و خدمات خود را به مشتریان خاص خود معرفی کند.


نتیجه گیری:


تصور کن همین الان:

  • کسب وکارت را به یک سیستم قدرتمند تبدیل کرده بودی
  • یک شخصیت منضبط و مردم دار داشتی
  • کارکنان و مدیران خلاق و با انگیزه تربیت کرده بودی
  • یه محصول فوق العاده داشتی
  • یک سایت و پیج‌های اجتماعی خواندنی جذاب داشتی
  • یه لیست ایمیلی توپ که افراد آن لیست عاشق تو و کارات بودند

چی می شد!! 

براحتی محصول منحصر بفردت را  به مشتریان خاصت  میفروختی و یه حساب پر پول بهت لبخند میزد.

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه‌دهنده کسب وکار حوزه گیاهان دارویی

دوستان شما در حال مطالعه مطالب زیر هستند

چکیده مطلب:

تقریبا ضعیف ترین مقالات را شرکت های سئو می نویسند. چرا؟چون به جای اینکه برای انسان مطلب بنویسند برای ربات های گوگل می نویسند.

واقعیت این است که هر نوع تولید محتوای بازاریابی ( متنی، ویدئویی و حتی عکس یا… ) بدون داشتن یک هدف مشخص و شفاف یک کار بیهوده است.

اگر می خواهی محتوایی که تولید می کنی نتیجه بخش باشد، باید درک روشنی از اهداف بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

اعتماد سازی و ارتباط دوطرفه با مخاطبان؛ جذب مخاطب جدید به سیستم بازاریابی و… مهم ترین استراتژی محتوا می باشد

برای گوگل ننویس؛ برای مردم بنویس؛ اگر دوست داری از همه رقیبانت جلو بزنی برای مردم بنویس

تقریبا ضعیف ترین مقالات را شرکت های سئو می نویسند. چرا؟ چون به جای اینکه برای انسان مطلب بنویسند برای ربات های گوگل می نویسند.

میدانی چرا! چون به جای نوشتن مطالب برای افراد واقعی، برای ربات های گوگل می نویسند؟ یک لحظه تجسم کن برای کسانی بنویسی که هیچ درک و احساسی از مطالبت نداشته باشند. ربات های بی احساس و عاطفه!!!

احتمالا اگر معیارهای یک مقاله خوب را از یک سئو کار بپرسی این پاسخ را می دهند.

  • از تیتر H1 H2 H3 و.. استفاده کن.
  • کلمات مهم مقاله را به مطالب دیگر لینک کن
  • اگر مطلبت کوتاه است الکی کشش بده تا هزار کلمه برسد
  • اولین کلمه مقاله را با کلمه کلیدی شروع کن
  • کلمه کلیدی را بولد (برجسته) کن
  • همه چیز را برای کلمه کلید فدا کن !

اگر به چنین مقاله ای برخورد کنی چقدرعلاقمند می شوی تا پایان بخوانی اش؟

قول می دهم در کمتر از چند ثانیه سایت را می بندی و هرگز به این سایت بر نخواهی گشت

چه باید کرد!

قبل از هر چیز باید خودت عاشق کاری باشی که انجام می دهی.

در این حالت با تمام عشق وجودت سعی می کنی مطلبی را بنویسی که عاشق آن هستی و برایت خیلی مهم است.

در این حالت در قید و بند چارچوب های خشک سئو نخواهی بود. طوری می نویسی که انگار خواننده روبرویت نشسته است و در حال گفتگو با همدیگر هستید.

تا حالا شده برای دوستت خاطره، یا سرگذشت زندگی ات را تعریف کنی و دوستت سراپا گوش شود .

شما با ذوق و شوق و شاید بعضی مواقع با بغض صحبت می کنی و دوستت هم، هم پای تو می خندد، بغض می کند. و جالب تراینکه بر اساس همین سبک خاطره گویی تو، ماندگار می شوی و دوستت بر اساس همین صحبت ها و ادا اصول های تو، قضاوتت می کند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

سریال شهرزاد یادتونه، چقدر با ذوق و شوق وقت برایش می گذاشتیم.

سریال سرشار از حس و دل درونی ما بود که با موسیقی و صدای دیوانه کننده چاوشی و دیالوگ های عاشقانه و جذابیت های بازیگرانش تبدیل به یک شب نشینی دوست داشتنی ایرانی ها شده بود.

شما هم قادرید از این مدل محتواها تولید کنید به شرطی که با عشق بنویسید

در دوره دبیرستان دبیر تاریخی داشتیم که درسی که بچه ها کم محلی می کردند و ارزشی براش قائل نبودند را تبدیل به برند دبیرستان کرد.

…درس تاریخ از دروس خسته کننده و حال بهم زن است و بیشتر دانش آموزان دل خوشی از این درس ندارند بخصوص دانش آموزان رشته ریاضی و تجربی.

آقای تاکی با خاطره گویی، بیان داستان های عاشقانه تاریخی، و تاثیراتی که مطالعه تاریخ می تواند در زندگی شخصی و اجتماعی ما داشته باشد درس خشک و سخت و ملال آور تاریخ را به یک زنگ شاد و دلپذیر تبدیل کرد و…

تولید محتوا هم به هر شکل و فرمتی که تولید شود باید مثل خاطره گویی شیرین و جذاب باشد و اگر کسل کننده و بی روح باشد مخاطبی نخواهد داشت. مثل سخنرانی سیاستمداران و یا مدیران دولتی که عین یه ربات کلیشه ای صحبت می کنند و تو این مواقع مردم یا کانال عوض می کنند و یا تلویزیون را خاموش می کنند.

اگر می خواهی مطالبت یا سخنرانی ات و یا محصولی که به هزار زحمت تولید کردی به روز سخنرانی های خشک و بی روح دچار نشود اصول زیر را با دقت رعایت کن تا طرفدارانت عاشقانه مطالبت را بخوانند.


چگونه محتوایی بنویسید تا مخاطبت آن را با عشق بخواند:

هدف

واقعیت این است که هر نوع تولید محتوای بازاریابی( متنی، ویدئویی و حتی عکس یا… ) بدون داشتن یک هدف مشخص و شفاف یک کار بیهوده است.

بازی فوتبال را تصور کن.


اگر گل زدن و یا قهرمانی نداشت چه معنی داشت. مسلما بازی هیجانی و پرطرفداری هم نبود.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

تصور کن بجای اجرای تکنیک ها و تاکتیک های جذاب فوتبال، بازیکنان فقط می دویدند و یا به جای یک توپ 22 توپ فوتبال تو زمین بازی بود.

یک لحظه تصور کن که بازی جام جهانی و لیگ های مطرح فوتبال در اسپانیا، آلمان، ایتالیا ، انگلستان، ایران و… نبود شک نکنید که بازیکنانی چون: مسی، رونالدو و پله، مارادونا و علی کریمی هم وجود خارجی نداشتند.

داستان تولید محتوا و دست به قلم شدن هم مثل بازی فوتبال است.

افرادی که دچار رعشه کارآفرینی و یا دنیای دیجیتال مارکتینگ می شوند و بی هوا می پرند تو زمین آنلاین و شروع می کنند به تولید محتوا… مقاله پشت مقاله و ویدئو پشت ویدئو و …

مدام در حال تولید محتوا هستند در حالی که هدف روشنی برای آن ندارند، بیشتر شبیه بازی فوتبال بدون برد و باخت و مسابقه دادن می مانند که نتیجه ای هم به دنبال نخواهد داشت.این افراد هر روزی موضوعی را bold می کنند و در موردش چه توصیف ها که نمی گویند ولی وقتی تمام مطالبشان را بخوانی متوجه نمی شوی نویسنده چه هدفی را دنبال می کند و چه کمکی می خواهد به کاربران بدهد.

اگر می خواهی محتوایی که تولید می کنی نتیجه بخش باشد، باید درک روشنی از اهداف بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

باید مردم را خوب بشناسی، نیازهای آن ها را با گوشت و استخوانت حس کنی. و مثل بچه کف بازار با بازار و بازاری آشتی کنی و عاشقانه دوستشان داشته باشی.

اگر مخاطبت را شناختی و نیازهای آن را درست و به موقع شناختی و در مرحله بعدی توانستی راه حلی برای مشکلاتش پیدا کنی ، آنوقت نوشته هات بوی مردم و بوی بازار می گیرد

بعد از آن هر محتوایی که تولید می کنی به جای اینکه چیزی برای سرگرمی مخاطبانت باشد، در خدمت اهداف کسب و کارت است.

پست هایی که در وبلاگ، ایمیل مارکتینگ، کتاب های الکترونیک، پادکست ها، تبلیغات و سایتت می گذاری همه در یک مسیر و به دنبال یک هدف مشخص باشند تا ترا به یک برند دوست داشتنی و مطمئن تبدیل کنند.

اما اگر می خواهی از محتوا برای بازاریابی کسب و کارت استفاده کنی، نیاز به یک چهارچوب استراتژیک داری.

زمانی که محتوایت هدفمند باشد، می توانی زمان و زحمت کمتری برای تولید محتوا صرف کنی.

در این مقاله سعی کردم اهدافی؛ که محتوایت را در جهت رشد کسب و کارت قرار دهد را بیان کنم.

البته منظورم این نیست که همه موارد این مقاله را در نوشته و محصولاتت به کار ببری بلکه می خواهم بگویم قبل از انجام هر اقدامی باید هدف کسب و کارت، هدف از داشتن سایت ، گروه و کانال و حتی حضور در بازار آنلاین را شفاف و مشخص بیان کنی.

البته ممکن است تو فقط بر روی یک یا دو هدف تمرکز کنی. زیرا میدانی که توانایی زیادی در همین یک دو هدف داری و یا توان اجرای همه آن ها را نداری.

البته می توانی همزمان از فرمت‌های تولید محتوا هم استفاده کنی مهمتر این است که هدف روشنی برای تولید محتوا و بازاریابی کسب و کارت داشته باشی.

همانطور که این لیست را می خوانی به آن ها فکر کن ببین کدام یک را می توانی به طرح بازاریابی محتوای خودت اضافه کنی.

هدف اول : اعتماد سازی و ارتباط دوطرفه با مخاطبان

بهترین و مهم ترین کاربرد محتوا، ایجاد حس اعتماد و اعتبار بین مشتری و توست. وقتی یک محتوا تولید می کنی و در اختیار مخاطبانت قرار می دهی در اصل داری تخم اعتماد و یا بی اعتمادی را کشت می کنی. .

این بستگی به نوع نوشتن تو دارد:

  • آیا نوشته ات برای مخاطب جذاب است ؟
  • آیا نوشت ات مشکلی از مخاطب حل می کند.؟
  • آیا مطالبت به رشد کسب و کار مخاطب کمک می کند.؟
  • آیا…

زمانی که یک محتوای مفید، جالب و ارزشمند ایجاد می کنی مخاطبان یاد می گیرند که می توانند به تو اعتماد کنند. این اعتمادسازی می تواند میزان مخاطبانت را افزایش دهد و حتی بعضی از آن ها تبدیل به مشتری دائمی شوند.

داشتن محتوای جذاب و کاربردی، حس اعتماد قوی بین شما و کاربرت ایجاد می کند ولی ممکن است خیلی از این افراد فقط تماشاگر باشند و موجب رشد کسب و کارت نشوند.

ولی شما نباید کوتاه بیایی، و حق نداری تسلیم شوی بلکه باید با پیگیری آن‌ها، از این ایستگاه به ایستگاه بعدی پرش کنی.

هدف دوم : جذب مخاطب جدید به سیستم بازاریابی

هر چند حفظ مشتری از پیدا کردن مشتری جدید مهم تر است ولی برای گسترش و توسعه کسب وکارت باید همیشه افرادی جدید به لیست مشتریان با وفایت اضافه کنی

با تولید محتوای ( مقاله، ویدئو، پادکست، عکس و…) مفید و کاربردی در جهت توسعه کسب و کار و رشد فروش مخاطبان، نه تنها طرفداران محتوایت زیاد می شود بلکه مشتریان با وفا و دست به نقدی هم پیدا خواهی کرد که کسب وکارت را دگرگون خواهد کرد.

برای پیدا کردن مشتری جدید وقت خاص و زمان؛ مکان خاصی نمی خواهد! باید همیشه و در هر موقعیتی کسب و کارت را معرفی کنی. نترسی، خجالت نکشی زیرا در این زمان ها فرصت های عالی نصیبت خواهد شد. من در 5 سال گذشته از این طریق مشتری های خوبی پیدا کردم.

در یک سفر کاری در شیراز، تو تاکسی با یک سلام و علیگ گرم و معرفی کارم یک مشتری پیدا کردم که که در 5 سال گذشته از بهترین مشتری‌هام محسوب می‌شود.

اسفند 97 برای مراسم فوت یکی از اقوام رفتم تهران. در طی مراسم با یک صادرکننده گیاهان دارویی آشنا شدم این آشنایی باعث کسب یک تجربه خوب و ایجاد یک فضای خوبی برای فروش محصولم شد.

هدف سوم: مشکل مخاطبت، مشکل تو است

بسیاری از کسب و کارهای پایدار که مدام در حال گسترش هستند به خاطر این است که مشکلی از مردم را حل می کنند. اگر مشتاقی بدانی رمز موفقیت برندهای مشهور چیست باید به خدمات خاص و یا ارائه راه حلی برای مشکلات مردم تمرکز کنی. .

کافیه به دوربرت نگاه کنی و ببینی مردم کوچه و بازار از چی رنج می برند. چه رویایاهای وسوسه انگیزی دارند که خواب و خیال را از آن ها گرفته است.

مشکلات بهداشتی و سلامتی، خانوادگی، کسب و کار، اختلالات روانی، افسردگی و …..

یک محتوای هدفمند، در مشکلات مخاطب غرق می شود.

– چه چیزی مخاطبت را آزار می دهد؟

– چه چیزی او را می ترساند؟

-چه چیزی نمی گذارد، شب ها خواب راحت داشته باشد؟

-چه رویاهایی در سر دارد ؟

-چه ترسی در وجود اوست که آینده آ« به کابوس تبدیل شده است؟

-دنبال چگونه همسری می گردد که تا این سال مجرد است؟

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

بازخورد این مشکلات را ممکن است در پاسخ هایی که در ایمیل ها می گیری ببینی.

یا ممکن است در نظرات وبلاگ یا جلسات پرسش و پاسخ و وبینارها با آن ها مواجه شوی. سوالاتی که مخاطبان می پرسند، مشکلاتی است که با آن ها مواجه هستند. یادت باشه، سوال هایی که کاربران می پرسند، کامنت هایی که در زیر نوشته هایت می گذارند ، زنگ هایی که می زنند همه و همه چراغ هدایتگر کسب وکارت هستند . اگر به این بازخوردها توجه کنی شک نکن که همین مخاطبانت ترا و کسب وکارت را به یک برند مردمی با درآمد پایدار همیشگی تبدیل خواهند کرد.

هدف چهارم : نشان دادن راه حل ها

بدیهی است، مشکلات مخاطب را حفاری نمی کنی که آن ها را همانجا رها کنی.

اگر یک کسب و کار واقعی داری، باید در خصوص حل مشکلات مخاطبانت یک راه حل داشته باشی.

  • باید در مورد راه حل ها صحبت کنی.
  • در مورد آنچه که این مشکلات آزار دهنده را حل می کند.
  • تکنیک ها، نکات، روش ها و ترفند ها.
  • اینکه چگونه مشکلات را حل می کنی .
  • باید به مشتریان نشان دهی که از کار کردن با تو چه چیزی به دست می آورند.

محتوای استراتژیک فقط به مخاطب نمی گوید:

 محصول من یک راه حل عالی برای مشکلات توست، بلکه آن راه حل را به  مخاطب نشان می دهد.

هدف پنجم : برطرف کردن مقاومت ها

درست است که مخاطب به دنبال راه حل برای مشکلش است، اما همیشه یک سری مقاومت هایی هم نسبت به خرید کردن دارد.

همان دلایلی که باعث می شوند که مخاطب از تو خرید نکند.

محتوای استراتژیک می تواند  یک راه عالی برای برطرف کردن مقاومت های مخاطب در مقابل خرید محصول و خدماتت باشد .

مخاطبت با قیمت محصولت مشکل دارد و فکر می کند محصولت گران است؟

خیلی خب! محتوایی بنویس که نشان دهد راه حل تو چطور در طولانی مدت برایش پول زیادی درست می کند.

فکر می کند استفاده از محصول تو خیلی پیچیده است؟

محتوایی بنویس که نشان می دهد که چقدر بدون درد سر می تواند از محصولت استفاده کند.

مقاومت هایی که مانع خرید مخاطب می شود را درک کن.

سپس راه حل هایی برای برطرف کردن آن ها، در محتواهایت ایجاد کن.

هدف ششم : به تصویر کشیدن زندگی بعد از داشتن محصول

می توانی از محتوا برای نشان دادن تجربه ای که مخاطبت از محصول و خدمات تو، خواهد داشت استفاده کنی.

اگر دنبال یک نمونه بینظیر برای این کار می گردی، Joseph Sugarman  را پیشنهاد می کنم.

او به جای توصیف ماشین، تجربه راننده را توصیف می کند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

احساسی را که مخاطب بعد از داشتن آن ماشین خواهد  داشت را با جزئیات به تصویر می کشد. به مخاطب این فرصت را می دهد که از نظر ذهنی در احساس تجربه مالکیت آن ماشین، غرق شود.

نسیم دلنشین غروب که از لا به لای موهایت عبور می کند را حس کن. پایت را روی پدال گاز فشار بده. به پشتی صندلی چسبیده می شوی و در عین حالی که از منظره پیش رو لذت می بری به سمت راست داشبورد نگاه کن و از تکنولوژی بی نظیر این ماشین سوپر اسپرت آمریکایی لذت ببر.

داستان سرایی هم یک راه حل عالی است، برای اینکه به مخاطبت اجازه دهی، پیشنهادت را پیشاپیش در ذهنش تجربه کند. می توانی از داستانی استفاده کنی که در آن نشان دهی راه حلت چطور می تواند مشکلات مخاطب را حل کند.

هدف هفتم : جذب شرکای استراتژیک

با ارائه مطالب با کیفیت می توانی با  افراد دیگری در حوزه خودت آشنا شوی و با آن ها مشارکت کنی. از طریق مشارکت می توانی خیلی سریع تر از آن چه که به تنهایی پیش می روی، حرکت کنی. اهداف کسب و کارت هر چه باشد، مشارکت یک راه هوشمندانه برای رسیدن به آن است.

هدف هشتم : تقویت وفاداری مشتریان موجود

هر کسب و کاری نیاز دارد که مشتریان جدید جذب کند.

اما بزرگترین پتانسیل رشد کسب و کار از ایجاد روابط صمیمانه با مشتریان موجود است.

حتی اگر تا به حال هیچ بازاریابی محتوایی، به غیر از مشتریان خود انجام نداده ای، می توانی با بهبود روابطی که با مشتریانت داری کسب و کارت را به طور اساسی متحول کنی.

یک تجربه ی غنی برای افرادی که قبلاً از تو خریداری کرده اند ایجاد کن. به افرادی که قبلاً از تو خرید کرده اند هدیه، تخفیف و هر چیزی که آنها را خوشحال کند بده . آن ها به خاطر این کار به تو پاداش خواهند داد.

وفاداری به تو و برندت!

هدف نهم : توسعه ایده های جدید کسب و کار

جریان محتوایی که تولید می کنی یک فرصت فوق العاده برای آزمایش ایده های جدید است. ممکن است متوجه مشکلی شوی، که مشتریان از تو می خواهند آن را حل کنی.

زمانی که یک ایده جدید برای کسب و کارت پیدا می کنی ابتدا آن را در نوشته‌هایت به کار ببر و ببین که مردم چطور نسب به آن واکنش نشان می دهند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

مخاطبانت با واکنش هایشان، نشان می دهند که کدام ایده ها را دوست دارند و نسبت به کدام ایده ها بی تفاوت هستند.

تصور کن یک دوره آموزشی درست می کنی. ماه ها زمان و انرژی ات را صرف ساختن محصولت می کنی. اما زمانی که آن را به مخاطبانت ارائه می دهی نتیجه ای که انتظارش را داشتی نمی گیری. چه احساسی پیدا می کنی وقتی متوجه شوی مخاطبانت مشکلی که تصور می کردی را ندارند؟ یا این مشکل در اولویت پایین تری نسبت به سایر مشکلاتشان است و حاضر نیستند بابت آن پولی بپردازند!

قبل از اینکه بخواهی تمام تیرهایت را شلیک کنی، مطمئن شو که هدف را درست نشانه گرفته ای. شاید هم متوجه شوی که اصلاً هدفی برای نشانه گرفتن وجود ندارد.

هدف دهم : ساخت شهرت با موتورهای جستجو

خیلی از تولید کنندگان محتوا،  فکر می کنند که دلیل شماره یک برای تولید محتوا همین است. اما واقعیت چیز دیگری است. موتورهای جستجو زمانی تو را ارزشمند تلقی می کنند که خوانندگانت تو را ارزشمند تلقی کنند.

برای گوگل تولید محتوا نکن؛  برای مردم بنویس

اگر مردم فکر کنند که مهم هستی، گوگل هم همین فکر را خواهد کرد. موتورهای جستجو به دنبال محتواهایی هستند که برای کاربرانشان ارزشمند هستند. پس ابتدا بر روی سایر اهداف بازاریابی متمرکز شو و سپس بر روی سئو کار کن.

ابراهیم اسدی

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکارهای نوین

دیگردوستان در حال خواندن مطالب زیر هستند