سه گام تا حریص کردن مشتری برای خرید (فرمول iqo)
معمولا وقتی به خرید می روم توجه ویژه ای به برخورد اولیه فروشنده ها دارم و هم چنین به برخورد آخرشون… متاسفانه اکثر فروشندها برخورد بسیار ضعیفی با مشتری هاشون دارند بعضی ها که برخوردشون تا حدودی با کلاس به نظر میاد اینقدر مصنوعی و گلیشه ای هستش که سریع شاخک های حسی آدم دریافتش می کند و واقعی نبودنش را به ذهن منتقل می کند.
علاوه بر اینکه برخوردهای اولی با مشتری سرد و ضعیفه بلکه سلیقه ای و دل بخواهی هم هست. یعنی از یک سیستم هماهنگ و روش خاصی پیروی نمی کند.
در یکی از فروشگاه های سیتی سنتر اصفهان با خانم فروشنده ای برخورد کردم فوق العاده برخورد حرفه ای و دوستانه ای با مشتری داشت و بیشتر در نقش یک مشاور بود تا فروشنده…
اتفاقا ما خرید خوبی هم کردیم و ایشان با مهربانی ما را تا دم درب فروشگاه بدرقه کردند. و لی چند هفته مجددا به همان فروشگاه رفتیم و برخورد همان خانم فروشنده بسیار سرد بود و حتی به استقبال ما نیامد ، خانم جوانی را به طرف ما هدایت کرد که برخورد سرد و کم انرژی داشت. کلا زمان ماندن ما در فروشگاه 2-3 دقیقه شد.
متاسفانه در فروشگاه های ایران حتی فروشگاه های صاحب برند هم در مورد ارتباط با مشتری مشکل اساسی دارند و گاها اگر برخوردشان عالیه ولی سبک و رویه هماهنگی دیده نمی شود و هر بار که رجوع کنی یک روش من درآوردی از خودشان نشان می دهند که تو ذوق مشتری میزنه.
بر همین اساس موضوع رابط با مشتری و شیوه های برخورد فروشنده ها با مشتری باعث شد که این مقاله نوشته شود.
شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است.فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است.
مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:
1-نوآوری: innovation
2- کمی سازی: quantification
3- هماهنگ کردن: orchestration
تفاوت نوآوری و خلاقیت
در ابتدا باید متذکر شوم، که خلاقیت با نوآوری یکی نیست، هر چند در خیلی موارد این دو به یک معنی بکار می‌روند.
تفاوت خلاقیت و نوآوری از نظر پروفسور تئودورلویت ( theodor levitt) استاد دانشگاه هاروارد:
خلاقیت یعنی؛ اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نو و نوآوری یعنی انجام دادن کارها بروش جدید و خاص
اگر مشتاقید تا کسب وکارتان رشد کند و فروش بیشتری داشته باشید باید کسب وکار خود را به چشم یک محصول ببینید آنوقت متوجه می شوید که ارتباط با مشتری از فروش آن مهمتر است. اگر بتوانی با مشتری ارتباط عالی داشته باشی اهمیتی ندارد که قیمت شما بالا است یا پایین. در هر صورت مشتری خرید می کند.
توی فروشنده حتما و حتما باید نوآوری خودت رادر تغییر « تعدادی کلمات» ، « طرز برخورد» و « رنگ لباس کارت » نشان دهی.
فرقی نداره که در دنیای آنلاینی و یا بازار سنتی در هر حالی که هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.
چند ایده برای آشنایی با نوآوری
1- در این مواقع باید با برنامه از پیش تعیین شده با مشتری ارتباط برقرار کنیم مثلا: به استقبالشون بریم و بگوییم می بخشید تا حالا اینجا تشریف آوردید جواب یا بله است یا خیراگر قبلا اومده باشند به این صورت ادامه می دهیم : خیلی خوشحالم که باز هم در خدممتون باشم ما برای مشتری های دائمی مون یک برنامه عالی تدارک دیدیم خوشحال می شوم که از آن دیدن کنید. و یا اگر جواب مشتری خیر بود خیلی مودبانه در جوابش می گوییم خیلی خوش آمدی خیلی خوشحالیم که تشریف آوردید ما برای مشتری های جدیدمان یک برنامه متنوع و عالی تدارک دیدیم خیلی خوشحال می شویم که دیدن بفرمایید.
البته باید قبلا تدارک برنامه برای هر دو گروه مشتری داشته باشیم و الا این کارمون هم از نظر اخلاقی خیلی کار زشتیه و هم مشتری ها خیلی سریع متوجه خالی بندی ما می شوند.
در تبلیغات دنیای آنلاین هم باید از کلمات قلمبه سلمبه دوری کنیم کلمات و یا جملاتی چون: ما بهترینیم، ما قدرتمندترینیم، ما اولین تولید کننده در ایرانیم و… این کلمات نه تنها تاثیری در فروش نداره بلکه مشتری های واقعی را فراری می دهد
2- بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:
*محصول ما برای شما پوستی جوان و شاداب می سازد.
*شما با خوردن سبوس گندم هرگز به پیری زودرس دچار نخواهید شد.
باور می کنید فقط استفاده از این کلمات حداقل 10 الی 15 درصد فروش شما را افزایش می دهد فقط بستگی به خلاقیت و ذوق و اشتیاق شما دارد که از کلمات چگونه استفاده کنید.
3- نوآوری دیگر اینکه در لباس پوشیدن از لباس های زنگ جیغ و غیر رسمی استفاده نکنید مثلا تجربه ثابت کرده است که استفاده از کت و شلوار سرمه ای و یا آبی نفتی نسبت به کت و شلوار سفید و یا نارنجی بیشتر است و این مورد حتی در تحقیقات مدانی هم ثابت شده است ولی مهم نیست که این فرد چه سنی و یازن باشد یا مرد مهم پوشیدن لباس سرمه ای و یا آبی است که جذابیت تجاری و حس اعتماد ایجاد ی کند
نوآوری سوم می تواند در نوع برخورد فیزیکی و یا احساسی شما باشد که تاثیر زیادی بر انجام درخواست شما دارد مثلا اگر خواستی به یکی از کارمندان کاری محول کنی در حین دادن درخواست بازو و یا شانه های آن را بفشار … کافیست امتحان کنی تا معجزه اثر آن را با چشمان خودت ببینی
ابراهیم اسدی: مشاور بازاریابی و توسعه‌دهنده کسبوکار آنلاین
