میخواهی در قفس کسب و کارت زندانی نشوی؟ کسب و کارت را سیستم سازی کن

میخواهی در قفس کسب و کارت زندانی نشوی، کسب و کارت را سیستم سازی کن؟

هر کسب و کاری که شروع می شود، اولش هم هیجان دارد و هم لذت!!! ولی کم کم هیجانش فروکش میکند و مشکلات، خودشان  را نشان می دهند. یک موقع می شود که نه هیجانی مانده و نه لذتی. احساس می کنی، دنبال یک راه فرار می گردی تا خودت را گم و گور کنی زیرا  فشار کار و  غرولند اطرافیان و از همه بدتر شرایط بد مالی کلافه ات می کند.

اینجاست که این سوال اساسی میاد سراغت که آیا این کار ارزش اینهمه سختی و دربدری را دارد؟ آیا درآن طرف تونل نوری دیده می شود و یا فقط تاریکی می بینی!!!

در این مواقع افراد موفق چکار می کنند؟

    افراد موفق :

  • اولا موانع و چالش ها را شناسایی و با کمک مشاوران کارآزموده آسیب شناسی و اصلاح می کنند
  • دوما با جسارت به قلب مشکلات میزنند و آن ها را بطور اساسی حل می کنند و از مشکلات فرصت های طلایی ایجاد می کنند.

و اما افراد معمولی و ناموفق…؟

افراد ناموفق و یا بهتر است بگوییم افراد معمولی جامعه در این مواقع 2 تا کار انجام می دهند:

  • مشکلات را به قضا و قدر می سپارد
  • طاقت دیدن مشکلات و غلبه بر آن را ندارند و به راحتی تسلیم می شوند یا سریع مسیر را عوض می کنند و از این شاخه به آن شاخه می پرند.

باید به سبک 5 در صد افراد موفق عمل کرد

هر کسب و کاری مشکلات خاص خودش را دارد. تهیه مواد اولیه، بازاریابی، استخدام کارمند، تهیه هزینه های جاری، آموزش نیروی انسانی، مدیریت پروژه و …

کار بدون مشکل وجود ندارد اصلا اگر کسب و کاری بدون چالش باشد کار نیست.

یک سوال:

 چرا سوپری محله مون از مدیریت یک مغازه 20 متری عاجز است ولی یک نفر دیگر در کل جهان کسب وکارش بالای 10 هزار شعبه دارد، تازه تفریح ماهانه و سالانه و شرکت در همایش ها و جلسات همیشگی و  با خانواده بودن و … دارد ولی سوپری محلمون از 7 صبح تا 12 شب مغازه داری می کند

چرا سوپری محلی شهر پاریس اینقدر بزرگ می شود که در همه جای جهان شعبه دارد و تو هر کلانشهری بروی برند هایپر استار را می بینی .

چطور بابک بختیار از یک مغازه کوچک استیجاری آیس پک را استارت زد و امروز نه تنها در بیشتر شهرهای ایران شعبه دارد، بلکه 35 شعبه خارجی فعال دارد.

 راز این معما در چیست؟

فقط و فقط با یک فرمول می شود کم کار کرد ولی دقیق و پرسود کار کرد . می شود تفریح و سفر رفت و بی انضباطی در کسب و کارت پیش نیاید . می شود کسب و کارت را به جای محصول بفروشی و ماشین تولید پول ایجاد کنی.

 بله درست شنیدی این شاهکار فقط با ایجاد سیستم سازی کسب و کار است

سیستم سازی کسب وکار

سیستم سازی کسب وکار:

  • بهینه سازی افراد:

 در بهبود شرایط نیروی انسانی ملاک‌هایی باید در نظر گرفت که نتیجه عالی برای کسب وکار ایجاد کند.

ملاک‌هایی چون:

الف)یک قدم بسیار مهم و کلیدی در بهینه‌سازی افراد، استخدام افراد مناسب است.

  • تهیه دستورالعملی برای استخدام و ترفیع نیروها

ب)قدم مهم دیگر واگذاری کارها است. تا جایی که امکان دارد کارها را به کارمندان واگذار کنید.

  • واگذاری کارها، مهم‌ترین مهارت یک مدیراست. یک مدیر باید کارهای روزانه را به 3 دسته قرار دهد:

الف) بعضی‌ها را حذف کند

ب) بیشتر کارها را واگذار کند. زیرا واگذاری کارها قابل یادگیری است فقط پیدا کردن و ساختن آن خیلی مهم است

ج) کار اصلی را خودش انجام دهد( 20 دررصد)

ج)هرم مازلو در مدیریت کارکنان

اگر می‌خواهید کارکنان بدون حضور شما همیشه به‌خوبی کار کنند باید سعی کنید طبق نمودار زیر، انگیزه کارکنان را از موارد ابتدایی پایین هرم به موارد بالاتر ارتقا دهید. اگر تنها انگیزه کارمند موارد مالی باشد، خیلی راحت ممکن است وقتی که نیستید خوب کار نکند و حتی در اولین فرصت شما را ترک کند. اگر بتوانید افراد را به بالاترین سطح برسانید، آن‌ها احساس کنترل کامل بر کارشان دارند و احساس می‌کنند در محل کار شما، خودشان یک کسب‌و‌کار کوچک دارند و اختیارات کافی دارند. اگر کارکنان به چنین جایگاهی برسند، بدون حضور مدیر هم به‌‌خوبی کار می‌کنند چون احساس می‌کنند کار را برای خودشان انجام می‌دهند و نه برای شما.

هرم مازلو سیستم سازی
  • بهینه سازی ابزار:

برای سیستم‌سازی شاید لازم باشد تجهیزات جدیدی تهیه کنید یا از تجهیزات موجود بهتر استفاده کنید. مثلا با نصب و راه‌اندازی یک سیستم تلفنی VOIP می‌توانید از راه دور، پیام‌های تلفنی را گوش کنید. همچنین می‌توانید از تماس‌های تلفنی گزارش بگیرید، میانگین زمان مکالمات را ببینید و همچنین مکالمات خیلی طولانی را بررسی کنید تا ببیند مشکل چه بوده است.

استفاده از سامانه پیامکی هوشمند، سیستم پاسخگویی خودکار ایمیل، فکس آنلاین و … کمک می‌کند تا بسیاری از کارها راحت‌تر و سریع‌تر انجام شوند. همچنین نصب نرم‌افزارهایی برای چت داخلی می‌تواند فرایندهای کاری را آسان‌تر کند.

تجهیزات زیادی به صورت سخت‌افزار یا نرم‌افزار وجود دارد و بسیاری از کارهای تکراری و خسته‌کننده را خودکارسازی می‌کند. برای شروع سیستم‌سازی باید ببینید در کدام قسمت‌های کسب‌و‌کار نبودن تجهیزات مناسب کار را سخت‌تر و طولانی‌تر می‌کند. اهمیت ابزار خوب و حرفه‌ای را دست‌کم نگیرید.

  •   بهینه‌سازی اسناد (دستورالعمل‌ها)

شاید بزرگ‌ترین ضعف اغلب کسب‌و‌کار در این مورد باشد. هر فعالیتی که در کسب‌و‌کار انجام می‌شود باید دستورالعمل مشخصی داشته باشد. فهرستی از تمام کارهایی که در محل کار انجام می‌دهید تهیه کنید و آن‌ها را به سه گروه تقسیم کنید. کارهای قابل واگذاری، کارهای قابل حذف و کارهایی که فقط از عهده خودتان ساخته است.

سیستمی درست کنید که کارمندان به راحتی به فایل‌های لازم دسترسی داشته باشند؟ مثلا می‌توانید شبکه درست کنید و در یک فولدر مشترک تمام فایل‌های لازم را قرار دهید تا هر کارمند بتواند به آن دسترسی داشته باشد.

تهیه دستورالعمل برای کارهایی چون:

  • دستورالعمل صحبت با مشتری
  • برای انجام کارهایی که فقط مدیر انجام می‌دهد دستورالعمل درست کنید
  • دستورالعمل استخدام نیرو
  • دستورالعمل برگزاری همایش، جلسات و سمینارها
  • دستورالعمل هزینه‌ها
  • و …

کار عملی:

– دستورالعملی برای شیوه استخدام نیرو، تشویق کارکنان و شیوه برگزاری جلسات ، همایش‌ها ومرخصی تهیه کنید؟

– دستورالعملی برای کاهش هزینه‌ها و سرعت عمل کارهای روزانه بنویسید؟

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

دوستانتان در حال مطالعه مطالب زیر هستند

No post found!

فرمول iqo: سه گام تا حریص کردن مشتری برای خرید

چکیده مطلب :

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی یا بازار سنتی؛ در هر جایی هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

معمولا وقتی به خرید می روم توجه ویژه ای به برخورد اولیه فروشنده ها دارم و هم چنین به برخورد آخرشون… متاسفانه اکثر فروشندها برخورد بسیار ضعیفی با مشتری هاشون دارند بعضی ها که برخوردشون تا حدودی با کلاس به نظر میاد اینقدر مصنوعی و گلیشه ای هستش که سریع شاخک های حسی آدم  دریافتش می کند و واقعی نبودنش را به ذهن منتقل می کند.

علاوه بر اینکه برخوردهای اولی با مشتری سرد و ضعیفه بلکه سلیقه ای و دل بخواهی هم هست. یعنی از یک سیستم هماهنگ  و روش خاصی پیروی نمی شود. 


در یکی از فروشگاه های سیتی سنتر اصفهان با خانم فروشنده ای برخورد کردم فوق العاده برخورد حرفه ای و دوستانه ای با مشتری داشت و بیشتر در نقش یک مشاور بود تا فروشنده… اتفاقا بعد از خرید ایشان با مهربانی ما را تا دم درب فروشگاه بدرقه کردند.

ولی چند هفته بعد مجددا به همان فروشگاه رفتیم و برخورد همان خانم فروشنده بسیار سرد بود و حتی به استقبال ما نیامد،  خانم جوانی را به طرف ما هدایت کرد که برخورد سرد و کم انرژی داشت. کلا زمان ماندن ما در فروشگاه 2-3 دقیقه شد.

 

 متاسفانه در فروشگاه های ایران حتی فروشگاه های صاحب برند هم در مورد ارتباط با مشتری مشکل اساسی دارند و گاها اگر برخوردشان عالیه ولی سبک و رویه هماهنگی دیده نمی شود و هر بار که رجوع کنی یک روش من درآوردی از خودشان نشان می دهند که تو ذوق مشتری میزنه.

 بر همین اساس موضوع رابط فروشنده با مشتری و شیوه برخورد فروشنده ها با مشتری باعث شد که این مقاله نوشته شود.

آیا شکل رابطه فروشنده با مشتری در میزان فروش موثر است؟

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

شکل دادن یک فرمول فروش یک فرآیند به هم پیوسته و همیشگی است. فرآیندی که نامش توسعه بازاریابی و فروش است. این مسیر بازاریابی بر پایه 3 اصل جدا ولی مرتبط با هم بنا شده است که عبارتند از:

  • 1-نوآوری: innovation
  • 2- کمی سازی: quantification
  • 3- هماهنگ کردن: orchestration

1- نوآوری

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند.. خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند: « تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 در ابتدا باید متذکر شوم که نوآوری با خلاقیت یکی نیست هرچند خیلی ها در این مورد مرتکب اشتباه می -شوند..

خلاقیت و نوآوری را پروفسور تئودور لویت « theodor levitt »استاد دانشگاه هاروارد به این صورت تعریف می کند:

« تفاوت بین خلاقیت و نوآوری همانند  تفاوت بین اندیشیدن در باره کاری و انجام دادن آن کار است. خلاقیت یعنی اندیشیدن در باره چیزهای جدید و نوآوری یعنی  انجام دادن چیزهای جدید »

 اگر مشتاقید تا کسب وکارتان رشد کند و فروش بیشتری داشته باشید باید کسب وکار خود را به چشم یک محصول ببینید آنوقت متوجه می شوید که ارتباط با مشتری از فروش آن مهمتر است.

اگر بتوانی با مشتری ارتباط عالی داشته باشی  اهمیتی ندارد که قیمت شما بالا است یا پایین. در هر صورت مشتری خرید می کند. توی فروشنده حتما و حتما باید  نوآوری خودت را در تغییر « تعدادی کلمات» ، « طرز برخورد»  و « رنگ لباس کارت » نشان دهی.

فرقی نداره که در دنیای آنلاینی و یا بازار سنتی در هر حالی که هستی باید از کلمات کلیشه ای و بی تاثیر استفاده نکنی مثلا بیشتر مغازه ای خرده فروش با مشتری این جمله را می گویند : میتونم کمکتون کنم… مشتری هم خیلی راحت مسیر ارتباط را با یک جمله« نه حالا ببینم تا بعد… قطع می کند و یا اصرارهای بیش از حد و زبون ریختن بی محتوا  هم دردی از فروشنده های سمج درمان نمی کند.

در این مواقع باید با برنامه از پیش تعیین شده با مشتری ارتباط برقرار کنیم مثلا:


به استقبالشون برویم و بگوییم:

« می بخشید تا حالا اینجا تشریف آوردید »  جواب یا بله است یا خیر

اگر قبلا اومده باشند به این صورت ادامه می دهیم : خیلی خوشحالم که باز هم در خدممتون باشم  ما برای مشتری های دائمی مون یک برنامه عالی تدارک دیدیم خوشحال می شوم که از آن دیدن کنید.

و اگر جواب مشتری خیر بود خیلی مودبانه در جوابش می گوییم خیلی خوش آمدی خیلی خوشحالیم که تشریف آوردید ما برای مشتری های جدیدمان یک برنامه متنوع  و عالی تدارک دیدیم خیلی خوشحال می شویم که دیدن بفرمایید.

 البته باید قبلا تدارک برنامه برای هر دو گروه مشتری داشته باشیم و الا  این کارمون هم از نظر اخلاقی خیلی کار زشتیه و هم مشتری ها خیلی سریع متوجه خالی بندی ما می شوند.

در تبلیغات دنیای آنلاین هم باید از کلمات قلمبه سلمبه دوری کنیم کلمات و یا جملاتی چون: ما بهترینیم،  ما قدرتمندترینیم، ما اولین تولید کننده در ایرانیم و… این کلمات نه تنها تاثیری در فروش نداره بلکه مشتری های واقعی را فراری می دهد

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:

بهتر است از کلمات و جملات واقعی و حساب شده اما جذاب و شیرین استفاده کنیم تا بتوانیم احساس واقعی مشتری را به هیجان بیاریم. کلماتی که یکی از نیازهای او را برطرف کند. مثلا در مورد سبوس غلات بجای اینکه بگوییم خالص است، بهترین سبوس در ایران است و… بگوییم:


*محصول ما برای شما پوستی جوان و شاداب می سازد.
*شما با خوردن سبوس گندم هرگز به پیری زودرس دچار نخواهید شد.

 

باور می کنید فقط استفاده از این کلمات حداقل 10 الی 15 درصد فروش شما را افزایش می دهد فقط بستگی به خلاقیت و ذوق و اشتیاق شما دارد که از کلمات چگونه استفاده کنید.

نوآوری در لباس پوشیدن

در لباس پوشیدن از لباس های زنگ جیغ و غیر رسمی استفاده نکنید مثلا تجربه ثابت کرده است که استفاده از کت و شلوار سرمه ای و یا آبی نفتی نسبت به کت و شلوار سفید و یا نارنجی بیشتر است. این مورد حتی در تحقیقات میدانی هم ثابت شده است ولی مهم نیست که این فرد چه سنی داشته باشد، زن باشد یا مرد مهم پوشیدن لباس سرمه ای و یا آبی است  که جذابیت تجاری و حس اعتماد ایجاد ی کند.

 نوآوری سوم می تواند در نوع برخورد فیزیکی و یا احساسی شما باشد که تاثیر زیادی  بر انجام درخواست شما دارد مثلا اگر خواستی به یکی از کارمندان کاری محول کنی در حین دادن درخواست؛ بازو و یا  شانه های آن را بفشار … کافیست امتحان کنی تا معجزه اثر آن را با چشمان خودت ببینی.

کار عملی:

-با توجه به مطالب این مقاله، شما هم یک فرمول ویژه برای گفتگو با مشتری خود تهیه کنید.

-یک برگه فروش تهیه کنید و همه افراد تیم فروش خود را ملزم به استفاده از آن کنید؟

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار نوین

عزیزانی که این مقاله را مطالعه کردند، مطالب زیر را دوست داشتند.

No post found!

اگر پایه هستی شرکت های بزرگ را در حوزه کسب و کارت شکست دهی؛ نوآفرین شو!

اگر پایه هستی شرکت های بزرگ را در حوزه کسب وکارت شکست دهی؛ نوآفرین شو!

وقتی جوانان جویای کار یا فارغ التحصیلان دانشگاهی را به راه اندازی کسب وکار خودشان تشویق می کنم خیلی سریع از نداشتن سرمایه و پشتیبان دولتی صحبت می کنند و حتی بیشتر ترسشان ازشرکت های دولتی و شبه دولتی است. آنها معتقدند که به تنهایی و با سرمایه کم و بدون پشتوانه و پارتی کاری نمی شود انجام داد. غافل از این که کارآفرینان بزرگ، شرکت های بزرگ را با نوآفرینی شکست داده اند.

البته  باید  بسیاری از موارد و مشکلات بالا را پذیرفت ولی این به این معنی نیست که  جرات انجام هرکاری از جوان ایرانی گرفته شود بلکه در چند دهه اخیر ثابت شده است که هر فرد و یا گروه خلاق و نوآفرینی وارد بازار شده است از بس غول های رانتخوار دولتی برآمده است.

دیدگاهی که اغلب مردم به شرکت های بزرگ دارند:

  • -خیلی قدرت دارند و نمی شود روبرویشان ایستاد
  • -باندهای مافیایی ازآن ها حمایت می کنند
  • -سرمایه عظیمی دارند و براحتی رقبا را له می کنند
  • -برند هستند و مشتری خاص خودشون را دارند
  • -هزینه وحشتناکی صرف تبلیغات می کنند
  • – قدیمی هستند وعبور از مشکلات آن ها را آبدیده کرده است

آیا این موارد حقیقت دارد؟

تمام مواردی که گفته شد تا حدودی واقعیت دارد. معمولا سرمایه عظیمی دارند از مدیران با نفوذی بهره می برند و به شکل های مختلفی از آن ها حمایت می شود. این ها نقاط قوت شرکت های بزرگ و سازمان های دولتی است مثل شرکت پلی اکریل اصفهان که فقط با رانت و حمایت های جورواجور تا حالا روپا مانده است.

 حتی شرکت های ارج و آزمایش با سابقه طولانی و تا حدودی موفق هم تا لحظه آخر به شکل مادی و معنوی مورد حمایت بودند. ولی یک سوال اینجا باید پاسخ داده شود. چرا شرکت های ارج، آزمایش و… از گردونه رقابت خارج شدند؟

چرا با داشتن سابقه زیاد،تولید محصول مورد نیاز جامعه، داشتن اعتبار پیش مشتری و دارا بودن سیستم سازمانی از بازار حذف شدند. چرا نتوانستند بازار 150 میلیونی ایران، عراق و افغانستان را جذب کنند؟

جواب روشن است:

 چون این شرکت ها کار سطحی و معمولی انجام می دادند. مشتری امروزی دنبال محصول و خدمات خاص اند و محصول و خدمات خاص  نیاز به دانش و نوآوری دارد. ولی شرکت های بزرگ و دولتی کند و پرهزینه و فاقد این مهارت ها هستند.

آدمای قرن 21 دنبال محصول خاص و احساس خاص هستند محصولات ارج و آزمایش حس کهنگی و قدیمی بهشون می داد ولی از سوی دیگر محصولات سامسونگ، ال جی و حتی امرسان و… نگرش نوتر و حس برتری به آنها می داد

شرکت های بزرگ معمولا در بازارهای سنتی موفق اند ولی در بازارهای نو براحتی می شود آن ها را از رقابت دور کرد. زیرا این شرکت ها فقط در شرایط عادی توان رقابت دارند به محض اینکه پای رقابت در کیفیت و سرویس رسانی می شون بخاطر کندی و پرهزینه بودن کیش و مات می شوند.

چرا شرکت های بزرگ شکست پذیرند؟

شرکت های بزرگ و سازمان های دولتی  چون کارهای سطحی و معمولی انجام می دهند شکست می خورند. انجام کارهای سطحی و احساس سطحی و معمولی نقطه ضعف بزرگ شرکت ها و سازمان های دولتی هستند و این 2 عامل نقطه ضعف آنهاست که افراد نوآفرین و مشتری دوست براحتی جایگزین این غول های اقتصادی می شوند

شاید همین حالا یاد دیجی کالا، بامیلو ومدیسه افتاده باشید و خیلی سریع بگویید اینا دیگه نگو کسی حریفشون نمیشه!!! این فروشگاه های اینترنتی ماهانه بالای 100 میلیون تومن هزینه تبلیغاتی دارند کسی به این زودی ها رقیب این ها نخواهد شد. ولی باید گستاخی کنم و یادآوری کنم که شرکت‌ها و فروشگاههای بزرگ هم در این 2 زمینه کار سطحی و معمولی انجام می دهد سرویس دهی , انتقال احساس

تغییرات بزرگی در راهه

 وجود نقدینگی بالا و از طرفی مصرف گرایی نسل امروزی جامعه ایران به شدت دچار شکاف طبقاتی عمیق شده است و کم کم دارد یک بازار بزرگ و چرب و چیلی به نام بازر بچه مایه دارها شکل می گیره که این بازار تشنه محصولات لاکچری و احساسات سوپرمن است و مطمئن ام که دیجی کالا و بامیلو و یا حتی مدیسه از بس این بازار بر نمیان.

متمایز شدن

 راه حل چیست؟

برای متمایز کردن کسب وکار و محصول پیش مشتری، راه‌های ساده و کم هزینه‌ای می‌شود عملی کرد و شاید شما هم تا کنون روش‌های موفقی را اجرا کردید . در اینجا 2 روش عملی و کاربردی که در عین ساده بودن تاثیر زیادی در برندسازی و متمایز شدن دارد را براتون معرفی می کنم.

الف) سرویس دهی ویژه:

ما آموخته‌ایم باید به همه‌ی مشتریان احترام گذاشت و مشتریان پادشاه ما هستند و مشتری‌مداری از مهم‌ترین ویژگی‌های کسب و کارهای موفق است. ولی شما اگر با مشتریان متمایز برخورد کنید نتایج درخشانی خواهی گرفت. باید تأکید کنیم که تفاوت قائل شدن میان مشتریان به معنای لبخند زدن به عده‌ای و اخم کردن به عده‌ی دیگر نیست. بی‌تردید از نظر رفتار انسانی و احترام، با همه باید تا حد امکان یکسان برخورد کرد.

معمولا فروشگاهها و شرکت‌های بزرگ دولتی و خصوصی برخورد یکسانی با مشتریان دارند به همه خوش‌آمد می گویند برای همه مشتریان تخفیف های یکسانی اعلام می کنند در مجموع برنامه یکسان و مشابهی برای مشتریان اعلام و اجرامی کنند. هر چند این شیوه برای اکثر مردم جذاب و مورد تایید است ولی برای عده‌ای نه تنها جذاب نیست بلکه خیلی هم ناخوشایند است.

برای این افراد که خدمات فروشگاهها و شرکت‌های بزرگ قانع نیستند و به دنبال خدمات و سرویس لاکچری هستند چیکار می توانیم بکنیم تا از مشتری ویژه ما شوند:

  • اجناس یا خدمات سفارشی آن‌ها را با سرویس ویژه ارسال کنیم
  • زمان که مشتری از ما محصولی درخواست میکنه که تو فروشگاه نیست ولی در حوزه فعالیت ما هست ما محصول را واسشون پیدا میکنیم ، تماس میگیریم و ارسال میکنیم.
  • در سالروز تولد مشتریان، به فراخور دسته بندی مشتری برای او هدایایی مثل کارت پستال یا کادو ارسال می‌کنیم.
  • هنگام رونمایی از سرویس یا محصول جدید، مشتریان وفادار و دائمی را دعوت رسمی می کنیم و پیشنهاد ویژه ای برایشان تدارک می بینیم.
  • بهترین محصول یا خدمات را برای آن ها در نظر می‌گیریم تا در جای دیگر با این کیفیت نتواند تهیه کند.
متمایز شدن

ب) انتقال احساس:

مطالعات روانشناسی و جامعه شناسی نشان می دهد که، انتخاب ها و تصمیمات خرید، نتیجه تجزیه و تحلیل های دقیق جنبه های عقلانی و احساسی است. ادبیات روانشناسی دریافته که شرایط احساسی، همه مراحل تصمیم گیری در فرآیند خرید را تحت تأثیر قرار می دهد و احساسات نقشی کلیدی در هر نوع تصمیم تجاری یا اجتماعی دارد.

در بازار امروزی که اشباع شده، و روز به روز محصولات جور واجور ظهور می کند خواسته ها نسبت به نیازها با اهمیت تر هستند، بنابراین حالت احساسی افراد در چنین بازارهایی غالب می شود، علاوه بر کیفیت و قیمت، مصرف کننده اعتماد، علاقه و تخیلات نیز می خواهد.

احساسات بخش متمایزی است که باید به منظور افزایش عرضه کالا و خدمات مورد توجه قرار بگیرد. مصرف کننده در جستجوی کالا یا خدماتی نیست که با فرآیندهای منطقی یا نیازهایش مواجه شود، بلکه وی به دنبال ارضای منابع احساسی و خواسته های روانشناختی خویش است.

تصمیمات خرید مشتریان  با دو نوع نیاز هدایت می شود: نیازهای وظیفه ای که توسط وظایف و کارکرد محصول ارضاء می شود و نیازهای احساسی که با جنبه های روانشناختی مالکیت محصول پیوند خورده است.بنابراین علاوه بر اینکه محصولات باید احساسات را ارضاء کنند، باید عملکرد مناسبی را نیز از خود به نمایش گذارند. این روزها، محصولات شرکت های مختلف یکسان هستند، بنابراین ضروی است که آن ها خود را از سایر رقبا متمایز کنند.

به عنوان مثال، مردم فقط خود قهوه یا بستنی را مورد توجه قرار نمی دهند بلکه به چگونگی نوشیدن قهوه و یا خوردن بستنی( به عنوان مثال همراه با موسیقی) نیز توجه می کنند. شرکت صرفاً یک عطر ساده نمی فروشد، بلکه یک عنصر کامل را عرضه می کند که شامل تجربه ای است که همه احساسات فرد را هنگام استفاده از عطر بیدار می کند. بنابراین ضروری است که در تبلیغات تجاری، برای لمس جنبه های غیر قابل لمس محصول، شکل ها و تصاویر با فرآیند بیان همراه شود.

متاسفانه فروشگاه‌ها و شرکت‌های بزرگ در این زمینه هم سطحی و یکسان عمل می کنند و نمی توانند به احساسات و عواطف تک تک مشتریان توجه کنند مثلا برای جلب توجه کودکان خانواده ها برنامه شاد یا موسیقی شاد و کودکانه پخش می کنند غافل از این‌که تک تک بچه‌ها از خانواده‌هایی با فرهنگ هایی متفاوت و احساسات متنوعی به فروشگاه آمده‌اند و این کار نه تنها نتیجه بخش نیست بلکه موجب قهر و ناراحتی کودکان می شود و نتیجه منفی برای فروش دارد.

کار عملی:

-چند نمونه از شرکت ها و کسب وکارهای موفق ولی شکست خورده را بنویسید؟

-شما برای رقابت با شرکت های بزرگ حوزه کسب وکار خود چه برنامه ای دارید؟ ( یک برنامه عملی- کتبی بنویسید)

ابراهیم اسدی بازاریاب و توسعه دهنده کسب وکار

ابراهیم اسدی

بازاریاب و توسعه‌گر کسب وکار

دوستان شمادر حال مطالعه مطالب زیر هستند

No post found!