دوست عزیز سلام
این چکلیست کاربردی به گونهای طراحی شده که بتوانید بدون درگیر شدن در فرمولهای پیچیده ریاضی، در یک فایل اکسل ساده، مشتریان خود را «غربالگری» و لایهبندی کنید.
چکلیست عملیاتی: لایهبندی مشتریان و مدل امتیازدهی RFM
این چکلیست در ۴ گام اجرایی طراحی شده است. شما فقط به یک خروجی اکسل از تراکنشهای فروش خود نیاز دارید.
گام ۱: آمادهسازی دادهها (Data Cleaning)
قبل از امتیازدهی، دادههای خام خود را به ستونهای زیر در اکسل تبدیل کنید:
– ستون A (شناسه مشتری): کد یا ایمیل/موبایل مشتری.
– ستون B (تاریخ آخرین خرید): تاریخ دقیق آخرین تراکنش.
– ستون C (تعداد دفعات خرید): مجموع تعداد دفعاتی که هر مشتری از شما خرید کرده.
– ستون D (مجموع پرداختی): جمع ریالی خریدهای هر مشتری.
–
گام ۲: سیستم امتیازدهی ساده (قانون ۱ تا ۵)
برای هر پارامتر، مشتریان خود را به ۵ دسته تقسیم کنید (۵ بالاترین امتیاز):
امتیاز R (تازگی – Recency)
– امتیاز ۵: خرید در ۳۰ روز اخیر
– امتیاز ۴: خرید بین ۳۱ تا ۶۰ روز گذشته
– امتیاز ۳: خرید بین ۶۱ تا ۹۰ روز گذشته
– امتیاز ۲: خرید بین ۹۱ تا ۱۲۰ روز گذشته
– امتیاز ۱: خرید بیش از ۱۲۰ روز گذشته
–
امتیاز F (تکرار – Frequency)
– امتیاز ۵: بیش از ۱۰ خرید
– امتیاز ۴: ۶ تا ۱۰ خرید
– امتیاز ۳: ۴ تا ۵ خرید
– امتیاز ۲: ۲ تا ۳ خرید
– امتیاز ۱: فقط ۱ خرید
–
امتیاز M (ارزش مالی – Monetary)
(در اینجا بازههای مبلغی خود را بر اساس میانگین فروشتان به ۵ دسته تقسیم کنید)
– امتیاز ۵: بالاترین حجم خرید (Top ۲۰%)
– امتیاز ۴: حجم خرید بالا (۲۰-۴۰%)
– امتیاز ۳: حجم خرید متوسط
– امتیاز ۲: حجم خرید پایین
– امتیاز ۱: پایینترین حجم خرید
گام ۳: دستهبندی نهایی (RFM Segment)
بعد از اینکه به هر مشتری سه نمره (مثلاً ۵-۴-۳) دادید، آنها را در این دستهها قرار دهید:
– قهرمانان (۵۵۵): بیشترین و تازهترین خرید را داشتهاند. (لویالترینها)
– مشتریان وفادار (x5x): تکرار خرید بالا دارند، اما لزوماً مبلغ بسیار بالا خرج نکردهاند.
– مشتریان پتانسیلدار (5xx): به تازگی خرید کردهاند (امتیاز R=۵)، باید روی تکرار خریدشان کار کنید.
– مشتریان در خطر (1xx): قبلاً عالی بودهاند اما مدتی است خرید نکردهاند. (نیاز به تماس فوری)
– مشتریان خاموش (۱۱۱): کمترین امتیاز در هر سه شاخص. (اتلاف بودجه اگر بازاریابی کنید)
–
گام ۴: اقدام مشخص (Action Plan)
برای هر دسته، یک استراتژی ساده بنویسید:
– قهرمانان: پیام قدردانی + پیشنهاد اختصاصی پیش از همه.
– وفاداران: سیستم امتیازدهی یا ارتقای سطح کاربری.
– پتانسیلدارها: کوپن تخفیف برای خرید دوم یا سوم.
– در خطرها: پیام «دلمان برایت تنگ شده» + پیشنهاد برگشت.
– خاموشها: حذف از لیست ایمیل/پیامکهای هزینهبر.
—
💡 یک نکته طلایی برای اکسل:
برای اینکه دستی امتیاز ندهید، میتوانید از تابع `PERCENTRANK.INC در اکسل استفاده کنید. این تابع به صورت خودکار به هر مشتری بر اساس رتبه بین سایر مشتریان، عددی بین ۰ تا ۱ میدهد که میتوانید آن را در ۵ ضرب کنید تا امتیاز ۱ تا ۵ به دست آید.
برای رزرو وقت قبلی مشاوره فرم زیر را تکمیل کنید، تا خیلی سریع مشاوران آکادمی اوکسل با شما تماس بگیرند