۱. عبور از دموگرافی؛ عصر، عصرِ «رفتار» است

اولین گام برای خروج از دنیای حدس‌ها، کنار گذاشتن فیلترهای سنتی است. سن، جنسیت و شهر، «ویژگی» هستند، اما «رفتار» یعنی «ارزش».

مشتری ایده‌آل شما کسی نیست که در یک محدوده سنی خاص است؛ کسی است که «تازگی»، «تکرار» و «ارزش مالی» خریدش، کسب‌وکار شما را سرپا نگه می‌دارد.

–

استفاده از مدل RFM برای تحلیل رفتار مشتری

Recency (تازگی): آخرین باری که او از شما خرید کرد کی بود؟ (مشتری که هفته پیش خرید کرده، بسیار زنده‌تر از مشتریِ ماه قبل است).

–
Frequency (تکرار): او چند بار در ماه/سال به شما سر می‌زند؟

–
Monetary (ارزش مالی): در مجموع چقدر روی شما سرمایه‌گذاری کرده است؟

—
وقتی این سه فاکتور را در اکسل یا نرم‌افزار CRM خود کنار هم می‌چینید، ناگهان متوجه می‌شوید که بخش بزرگی از بودجه تبلیغاتی شما صرف کسانی می‌شود که فقط «یک‌بار» خرید کرده‌اند و دیگر برنگشته‌اند. این، یعنی هدر دادن سرمایه.

–

۲. شناسنامه رفتاری: یک دیتاست کاربردی

بیایید یک نقشه راه برای داده‌های خود بسازید. اگر مشتریان شما در یک دیتابیس باشند، ستون‌های شما باید فراتر از «نام و شماره» باشد. پیشنهاد می‌کنم این ۵ لایه اصلی را در تحلیل‌های خود بگنجانید: